Головна › Відновлення даних › Що зробити, якщо немає продажів. Чому можуть бути відсутні продажі в інтернет-магазині. А як конкуренти

Що зробити, якщо немає продажів. Чому можуть бути відсутні продажі в інтернет-магазині. А як конкуренти

Чи буває у вас не сезон? Спад обороту? Затишшя? Так, і в нас буває. Небезпечний час, характерний думами про вічне та потенційні ризики. Давайте обговоримо, що варто і не варто робити, перебуваючи на етапі спаду та як використовувати цей період максимально продуктивно. Відразу скажу, не йтиметься про скорочення витрат. Це зрозуміло. Ми поговоримо про психологію «не сезону».

Спад продажів для компанії – це своєрідний індикатор, що показує її силу або зони зростання. Складнощі порушують звичний хід роботи, вносять у роботу невизначеність та хаос. Саме в цей період ми можемо або просісти, або підготувати ґрунт для зростання продажів. Далі буду описані рекомендації щодо «антикризової» поведінки, взяті зі спостережень за різними компаніями в не сезон.

Посміхаємося і махаємо.

Не піддавайтеся зневірі на очах співробітників, не скаржтеся на складнощі при своїх людях. Досвід показує, що замість реакції «ой, давайте згуртуємось і підтримаємо», найчастіше має місце реакція «напевно треба йти». У якому б спаді ви не перебували, для своїх співробітників ви завжди в позиції - у нас є складні завдання, все під контролем. Саме в кризу потрібен авторитарний керівник, який знає що і як робити. І навіть якщо ви не він, мабуть, доведеться прикинутися. Тому для людей ми демонструємо спокійну впевненість у сприятливому результаті, у поєднанні з високою організованістю та вимогливістю.

У чому вигода? Спад продажів поганий не тим, що немає грошей. Це ситуація, що минає. Головне зло кризи – деморалізація військ. Ваші вороги засмучення, нудьга і лінощі. Люди починають менше працювати, починають нудьгувати, а на думку всілякі лізуть… Ліки від цього – дати роботи людям. Взагалі спад продажів - це час, коли треба працювати більше, тоді ви вийдіть з нього швидше.

Націліться на великий шматок.

Спад та криза хороші тим, що вони у всіх на вашому ринку, тому не весело може бути всім. Тому поки всі виживають, можна використовувати час і націлюватися на нових клієнтів. Коли довкола тиша, вас почують краще. Важливий момент – чим у клієнта менше грошей, тим вимогливішим він до процесу покупки. Тому в спад треба блищати. Увімкніть маркетинг саме у цей період, і нехай це будуть не лише банальні розпродажі. У кризу перемагають найактивніші та найгучніші компанії, що привертають увагу. На кожен місяць спаду розробіть акції, що стимулюють збут та потребують невеликих бюджетів. Для цього треба буде звикнути до пошуку ресурсів за кордоном звичних підходів. Тобто думати та креативити треба більше, тому

Введіть режим продуктивних нарад.

Заведіть порядок – раз на тиждень мозковий штурм ініціативної групи. На цих зборах ви викладаєте поточні факти, а потім генеруєте варіанти підвищення продажів та вирішення поточних завдань. Дуже важливо, щоб це був класичний штурм (див. технологію), а не похмура нарада. Тому вас потрібно не менше 5 осіб, бажано з різних верств компанії. Потрібен ведучий, який припиняє критику та стимулює до викиду ідей. Потрібен режим відсіву та оцінки ідей та механізм швидкого впровадження придуманого.

Розширіть канали збуту.

Якщо люди не йдуть до вас, йдіть до людей самі. Ось продаєте в роздріб, на фіксованому місці. Зробіть собі додаткові точки продажу – зробіть мобільний магазин або міні-прилавок у прохідному місці або приходьте до дружніх організацій з вашою аудиторією з презентацією. Чи не робили так ніколи? Отже точно треба спробувати.

Подивіться, який канал ще ви можете продавати. Інтернет магазин? Опт? Вуличні намети? Рознощики? Сайти оголошень? Вендінг? Подивіться на ваші продажі без упереджень, і запитайте – як/де ще ми можемо це продавати?

Це може бути продаж одиниці вашого товару через аукціон у соціальних мережах. Берете товар, ставите на нього ціну, від якої йде голосування вниз та фіксований час. Перемагає найнижча ціна за обмежений період.

Активно взаємодієте з партнерами - компаніями, де та ж цільова аудиторія, але ви не є прямими конкурентами. Використовуйте цей ресурс для продажу, і для залучення. Зробіть із партнерами подвійні купони. Розміщаєте адреси магазинів/кафе/будь-яких об'єктів, де людина може отримати купон зі знижкою у ваш магазин. Сума купонів підсумовується, до фіксованого %, що більше купонів, то більше вписувалося знижка. Потім відіграйте у зворотний бік.

Збільште кількість контактів із клієнтами.

Раніше мало часу на спілкування з клієнтами. Зараз його більше? Якщо ви є роздріб, подумайте, як зі свого магазину зробити місце відвідування. Виставка на базі магазину? Можливість у магазині почистити взуття? Можливість кожному зробити незвичайне фото у вітрині? Можливість підібрати гардероб разом із стилістом? Традиція щоп'ятниці запрошувати до магазину музикантів?))

Оскільки інформаційний привід у вас є, зателефонуйте старим клієнтам. Зберіть вашу базу та подзвоніть її, запрошуючи з візитом. Треба саме дзвонити, а не розсилати смс.

Якщо ви b2b сегмент, вам треба частіше зустрічатися зі своїми клієнтами, причому саме усією базою. Тому вам потрібно буде організувати щось для своїх клієнтів. Тренінг, круглий стіл, зустріч зі знаменитістю, майстер-клас із приготування коктейлів, гру в мафію, активіті батл, сеанс ворожіння на картах, святкування Дня Клієнта.

У цьому є подвійна вигода. Збільшення частоти контактів постійно дає приріст продажів. Можливість поспілкуватися з базою дасть вам інформацію про настрої та потреби клієнтів.

Заряджайте!

У період застою потрібна енергетика рухатися вперед. Ваше першочергове завдання – заряджати позитивом та відповідати на невисловлені питання. Щоб уникнути чуток та паніки. Тому обов'язковою є щоденна, у крайньому випадку, щотижнева комунікація з колективом. Це можуть бути ранкові листи, записи у внутрішньому блозі, смс співробітникам, радіо трансляція «вести з полів». Структура такого звернення:

Ура! (доброго ранку/конічива та взагалі позитив).
Тема дня (що сьогодні важливо і чому це добре)
Мотивація (вірю у вас/ми особливі/невже нам слабко?)
Випередження – відповідь на складне, не поставлене запитання (коли будуть гроші? чому скоротили 100 осіб тощо)
Позитив особисто від вас (Сьогодні видам премію/ Мене порадував порядок в офісі/Наші хлопці перевиконали вчора план дня).

Дуже важливо свідомо докладати зусиль задля збереження мотивації співробітників. Зрозумійте, чого люди найбільше побоюються і здивуйте їх зворотним. Наприклад, люди бояться скорочень – встановіть офіційну заборону звільнення на місяць. Або затримок заробітної плати – виплатіть її на день раніше.

Увімкніть азарт подолання

Ставте людям завдання з зростаючим рівнем складності, зробіть їм тренування на витривалість. Люди часто не знають, на що вони здатні, але ви знаєте їхній потенціал. Проводьте внутрішні змагання, хай вони будуть емоційно заряджені. Наприклад, акція «Убий нудьгу» для продавців. У залі висить водяний пістолет. Будь-хто, хто побачив продавця з нудним виразом обличчя - бере пістолет і ліквідує нудьгу.

Ідіть самі на першу лінію своїх продажів.

Покажете своїм людям клас, покажете, що ви не боїтеся складнощів та отримаєте повну картину того, що відбувається, і зворотний зв'язок від клієнтів. Зібрані дані оперативно обговорюйте з ініціативною групою.

Делегуйте оперативну роботу та займіться пошуком нових ресурсів.

Саме в цей час ви можете починати навчати своїх людей бути вашими заступниками. У будь-якому випадку, процес делегування займає час на підготовку, і до періоду збільшення замовлень і клієнтів ви навчитеся взаємодіяти. У час, що вивільнився, варто зайнятися пошуком додаткових ресурсів - налагоджувати корисні зв'язки, ходити на навчання, дивитися проекти, що проводяться в містечку.

Завжди пам'ятайте, що несезон закінчиться, це тимчасове явище. І з яким фундаментом ви зайдете у потік продажів, залежить від вашої позиції зараз.

Розповідаємо про причини відсутності купівельної активності та способи, які допоможуть виправити справу.

Чому немає замовлень та продажів в інтернет-магазині: шукайте і знайдете

Проблеми залишаються прихованими, тому що ви не намагаєтеся їх виявити. Якщо інтернет-магазин не приносить прибутку, проаналізуйте шляхи, трафік, почніть різнобічну перевірку – вона обов'язково дасть привід для роздумів.

Найчастіше сайт залишається кладовищем неоформлених замовлень із кількох причин.

Пошукові системи не знаходять сайт

Немає трафіку

Основні помилки, які призводять до того, що сайту бракує трафіку:

Якщо ви не знаєте, як керувати джерелами трафіку, чекати збільшення продажів безглуздо. Для інтернет-магазину каналами залучення трафіку є:

Органічний пошук.
Контекстна реклама.
Таргетингова реклама у соціальних мережах.
Розсилки по e-mail баз.
Агрегатори товарних пропозицій (Яндекс Маркет та Google Merchant Center).
Реклама у групах соціальних мереж.
Медійна реклама
Товарні тизерні мережі.

Протестуйте всі способи залучення нових відвідувачів, проаналізуйте їх ефективність, навчіться керувати ними, дізнайтеся все про механізми їх дії. У націленні необхідно сегментувати аудиторію, щоб оголошення бачили тільки потенційні покупці. Реклама у медіа працює більше на імідж, а не на продаж. Розміщення оголошень в товарних мережах тизерних дасть результат тільки при вдало налаштованому націленні. Ми вже писали, до і – читайте та застосовуйте корисні поради.

Задумалися про SEO після того, як створили магазин

Ця найчастіша помилка власників інтернет-магазинів. Успіх просування потребує початкової роботи над семантичним ядром – саме на його основі і розроблятиметься структура ресурсу.

Успіх сайту залежить від структури.

Структура має бути незручною для відвідувачів. Якщо не опрацювати її та не присвятити час SEO-оптимізації, магазин втратить у позиціях та відвідуваності. Google та Яндекс нагадують про необхідність продуманої організації структури – це сприяє правильному скануванню створеного сайту пошуковими системами.

До структури пред'являються такі вимоги:

Вона має бути зрозуміла користувачеві. Поділіть продукцію на інтуїтивно зрозумілі категорії та підкатегорії. Наприклад, у групі «велоспорт» можуть бути підгрупи «велосипеди»→ («для чоловіків», «для жінок», «для дітей»), «велоаксесуари», «захист». Пам'ятайте: якщо відвідувач не знайде у вас потрібний товар або заплутається у структурі сайту, він піде до конкурентів.
З'ясуйте оптимальний рівень вкладеності каталогу. Не треба брати кількістю і дробити одне найменування на кілька міні-каталогів, щоб користувач втомлювався від зробленого шляху. Покупця має відокремлювати від товару пару кліків – не більше.
Створені розділи мають відповідати пошуковому інтенту. Саме від інтенту (наміру користувача) слід відштовхуватися при складанні правильної та зрозумілої структури. Щоб зрозуміти, чого хоче покупець, проаналізуйте запити. Зберіть максимально повне семантичне ядро – з цього етапу має починатись просування будь-якого ресурсу.

Щоб сподобатися пошуковому роботу, структура повинна включати сторінки:

каталогів;
розділів та підрозділів;
фільтрації;
товарів;
продукції, яка доступна лише по одному URL.

Збір семантичного ядра, кластеризація, опрацювання структури проводяться на етапі розробки сайту. Якщо ви пропустили цей етап і задумалися про просування вже після створення ресурсу, доведеться робити сайт: створювати розділи, фільтри, картки товарів, метабокси. Все це – додаткові витрати, тож подумайте над SEO-оптимізацією заздалегідь.

До речі, доопрацювання сайту – це не лише нові витрати, а й відсутність прибутку під час доопрацювання та переробки ресурсу. Могли б збирати перших клієнтів, а доводиться мати справу лише з витратами.

Також на етапі запуску SEO слід визначитися із шириною та глибиною асортименту.

Ширина – перелік товарів, розподілених за різними категоріями.
Глибина – загальна кількість позицій товару у кожній із груп. Чим глибше ці групи представлені, тим більше шансів вгадати потреби покупця, який потрапив на сайт.

Реалізувати глибину асортименту допоможе фільтрація продукції, що забезпечує додаткові посадкові сторінки за рахунок:

Перетин фільтрів – заздалегідь визначте сторінки, які будуть створюватися на перетині фільтрів. Наприклад: товар+бренд+характеристика – гірський велосипед+STELS+для+жінок, ноутбук+ASUS+ігровий.
Рівень вкладеності – перший УВ – на головній. Усі сторінки, куди ми переходимо з головною мають УВ2. Зі сторінок УВ2 користувач переходить до сторінок третього рівня і так далі. Сторінки фільтрації повинні розташовуватись на другому рівні. Сайт з УВ4 індексуватиметься пошуковими системами повільніше. Крім того, у глибокій ієрархії категорій та розділів буде важко орієнтуватися покупцю.
Швидкого пошуку – розширеного, з ручним налаштуванням параметрів та прив'язкою до певної категорії товарів. Оптимальний варіант: помітне вікно пошуку, функція автозаповнення, видача результатів, релевантних запитів (при пошуку джинсів не повинні випадати класичні штани), безліч фільтрів (для джинсів – колір, розмір, фасон, тип посадки, чоловічі, жіночі, унісекс), сортування по спадання-зростання ціни. Чим більше фільтрів ви пропонуєте, тим зручніше користувачеві шукати потрібний товар.

Вікно пошуку має бути доступним на будь-якій сторінці сайту.

Посадкова сторінка або landing page – це сторінка, на яку користувач переходить при натисканні на посилання з пошукової видачі, соціальних мереж або рекламного оголошення. Найпростіший приклад - картка товару, на яку ви потрапляєте, коли хочете купити через інтернет. Користь посадкової сторінкиу цьому, що вона підводить до здійснення головної цільової дії – купівлі. Але щоб користувач перетворився з потенційного клієнта на реального, треба його утримати: закликом, відповідністю інформації на сторінці обіцянки, простотою дизайну та повідомлення. Якісні цільові сторінки повинні бути оптимізованими, зручними, корисними, такими, що привертають увагу.

Є помилки внутрішньої оптимізації

Однакові метатеги. Вони мають бути унікальними, містити основний високочастотний, а також середньо- та низькочастотні запити. Якщо ви хочете, щоб робота пішла швидше, зробіть шаблони, які дають змогу задавати унікальні метатеги по одній структурі. Наприклад: купити (товар) ціна в Сизрань | інтернет-магазин (назва).
Проблеми із контентом. Вони можуть виникнути, якщо на сторінках немає текстів або вони є неунікальними, дублюються на сторінках пагінації, фільтрації. Рішення – створення унікального контенту. Чим більше сторінок із унікальними текстами, тим більше довіри від пошукових системотримує веб-сайт. Унікальний оптимізований контент допоможе набрати траст (довіру) та підвищити трафік.

Траст чи репутація сайту, його авторитетність, відображає ставлення пошукача до інтернет-проекту. Чим більша довіра до ресурсу, тим легше просувати нові сторінки, швидше індексація сайту роботами, нижче ймовірність потрапити під санкції. Докладніше про те, – прочитайте та дізнаєтеся, які фактори підвищать рівень довіри пошукових систем до вашого інтернет-магазину.

Не налаштовано перелінкування внутрішніх сторінок. Кожна з багатьох сторінок має свою вагу. Його можна передати на інші сторінки, щоб принести більше трафіку. Для цього використовується перелінкування. Її можна впровадити за допомогою контекстного посилання в тексті або блоку посилань на схожі, рекомендовані товари, що найбільше продаються.

Є помилки зовнішньої оптимізації

Вимоги пошукових систем до зовнішньої оптимізації стали більш жорсткими: неприродні посилання можуть стати причиною накладення санкцій на сайт і значного зниження у видачі. Посилання з нетематичних ресурсів, перевага у бік анкорних посилань замість збалансованого профілю, посилальний спам - все це може стати приводом для покарання.

Яндекс ввів алгоритм «Мінусінськ», який знижує позиції сайту у видачі за використання SEO-посилань, а Google оновив алгоритм Google Penguin, який використовується для позбавлення від неприродних посилань. Тепер він знижує у видачі лише одну або кілька сторінок зі спамом, а не весь сайт. Але легше від цього не стає.

Помилки призводять до санкцій: автоматичних та ручних. Автоматичні можуть бути зняті лише під час зміни алгоритмів ранжування. Ручні санкції застосовуються модератором. Результатом ручних санкцій стає зниження видимості сайту у видачі та падіння трафіку. Якщо ви потрапили під фільтри, прочитайте наші статті, де докладно розказано, що робити, якщо сайт потрапив під і . А ще краще – грайте за правилами пошукових систем.

Ось кілька поширених помилок, які допускаються у зовнішній оптимізації:

Неприродна маса посилань - багато комерційних анкорів, відсутність посилань з адресою сайту, нетематичні посилання.
Агресивний неприродний анкор-лист – запити у прямому входженні в анкорних посиланнях. Анкор-лист – це перелік анкорних посилань, що використовуються для нарощування маси посилань.
Закупівля орендних, футерних, наскрізних та банерних посилань. Орендні та футерні викликають недовіру у пошуковиків, оскільки розміщуються в некорисній зоні або «підвалі» – нижній частині сторінки. Це сліпа, неприродна зона для розміщення. Інформація в ній не мотивує користувача на цільову дію та визначається пошуковими системами як спам. А агресивна реклама за допомогою повноекранних банерів призводить до песимізації.

На сайті є технічні помилки

Агрегатор платежів не спрацював – у результаті клієнт не може сплатити за товар. Найпоширеніші проблеми: помилка в коді, невірний код із SMS, відсутність повідомлення з кодом. Все це викликає у користувача ступор, а після відмови від здійснення операції. Часто небажання спробувати сплатити замовлення ще раз пов'язане з тим, що користувач втратив довіру до сайту. Він вважає, що система дає оплатити товар і подальша спроба закінчиться невдало. Вирішення проблеми – перевірка роботи агрегатора щодня чи щотижня.
Помилки під час неузгоджених робіт на сайті Ще один камінь спотикання, з яким доводиться мати справу користувачеві. Правка програмістами сторінки з товаром, редагування розділів, переустановка форми зворотного зв'язку – це може призвести до некоректної роботи сайту. Уявіть, що SEO-фахівці прописали метатеги до багатьох карток товарів, а адміністратор перезалив базу товарів без попередження. Результат – трафік упав, метатеги доведеться переписувати. Другий приклад: верстальник просто забув закрити div тег. Наслідки код випав на сторінку.
Незнайдені посилання, які ведуть на неіснуючу адресу та погіршують ранжування сайту. Після переходу за битим посиланням користувач бачить повідомлення про помилку 404. Довіра до сайту знижується. Причини появи незнайденої сторінки – змінився URL, видалили саму сторінку або сайт. Знайти марні посилання можна за допомогою Яндекс.Вебмайстер та Google Search Console. Також у цьому допоможуть послуги Screaming Frog SEO Spider, SEO PowerSuite.
Помилки, закладені у структурі сайту – внутрішні редиректи, помилки з протоколами. У цьому випадку доведеться перевірити вручну або використовувати сервіси для сканування (Xenu Link Sleuth).
Ресурс неправильно відображається в різних браузерах, телефонах та планшетах. Наприклад, у Safari не видно важливих функцій і підказок, тоді як користувачам Google Chromeвони доступні.
Недостатній функціонал. Ще одна причина відсутності продажів у інтернет-магазині. Часто покупець не може завершити розпочате та видаляє товар із кошика, тому що не знаходить кнопку чи розділ, який шукає. Наприклад, не може додати ще один товар на замовлення на стадії оформлення, змінити адресу доставки або спосіб оплати.

Не було УТП

Ще одна причина, через яку ваш інтернет-магазин не хоче перетворюватися на Мекку для покупців – торгова пропозиція, яка не може похвалитися унікальністю. Найчастіше воно виглядає так:

оперативна доставка;
висока якість продукції;
низькі ціни;
чудовий сервіс.

Все це ви вже бачили на інших веб-сайтах. Це не тільки вдруге, а й марно. Поставте себе місце користувача. Потрапляючи на сайт інтернет-магазину, люди хочуть дізнатися:

Як швидко доставлять замовлення.
Чи можна перевірити статус товару?
Чи можна приміряти/перевірити товар.
Як можна сплатити - банківські картки, ківі, готівка, при отриманні або заздалегідь.
Скільки коштує доставка.
Можуть принести покупку додому або потрібно кудись йти.
Чи можна відмовитись від товару; якщо можна, то за яких умов.
Як пакують товар.

Докладно дайте відповідь на поширені запитання користувачів. Наприклад:

Як швидко доставлять замовлення?	Термін доставки – 2-3 дні у всі міста Росії.
Чи можна перевірити статус товару?	Кожному замовленню надається індивідуальний номер, за яким ви зможете перевірити його поточний статус.
Чи можна приміряти річ?	Доступна безкоштовна примірка замовлених речей. Ви заплатите тільки за товари, які вам підійдуть, решта кур'єр забере з собою.
	Повернути товар можна протягом 7 днів із моменту покупки.
Як сплатити товар?	Готівкою у пункті видачі, банківською карткою (Visa, MasterCard та Maestro), за допомогою Apple Pay, електронними грошима (PayPal, Яндекс.Гроші, WebMoney, Ощадбанк Онлайн), банківським переказом.
Скільки коштує доставка?	У постамати та пункти видачі – безкоштовно, кур'єром – 450 рублів.
Можуть принести покупку додому або потрібно кудись йти.	Якщо ви бажаєте, щоб товар принесли додому, виберіть кур'єрську доставку. Також замовлення можна забрати у пункті видачі, у постаматах.
Чи можна відмовитись від товару?	Так, якщо після примірки/перевірки він вас не влаштував. Достатньо оформити повернення товару. Умова: збереження товарного вигляду замовлення та упаковки.
Як пакують товар?	У кур'єр-пакети та міцну картонну коробку. Можливе замовлення дизайнерської подарункової упаковки.

Якщо у вас немає жодних унікальних пропозицій, просто допоможіть клієнту швидко оформити та отримати замовлення.

Користувача можна зацікавити:

Бонусами – подарунок для кожного відвідувача інтернет-магазину, розпродаж кожен перший день місяця, знижки активним покупцям, ексклюзивна листівка до букету від студії флористики, плюшева іграшка при замовленні набору на 14 лютого.
Вигідними пропозиціями – при замовленні товарів у магазині здорового харчування на суму від 2000 рублів мультиварка у подарунок, кілька товарів на вибір – з ціною, нижчою без додаткових бонусів і з ціною вищою.

Унікальне має бути унікальним, а не здаватися ним. Згадуйте про це щоразу, коли ви будете незадоволені своїм інтернет-магазином.

Немає зворотного зв'язку

Часто клієнт не може оформити замовлення, тому що йому не вдається достукатися до менеджера та отримати відповіді. Типові проблеми:

Менеджер не має скриптів – він не знає, що говорити

Вкидати менеджера в океан продажів, як кошеня у воду, не варто – дайте йому відповіді, які допоможуть під час розмов з клієнтами.

До вас не можуть додзвонитися

Людина дзвонить за вказаним номером, але не може зв'язатися з оператором через помилку в телефоні або несправності на лінії. Щоб такої проблеми не виникало, перевіряйте інформацію у розділі «Контакти», стежте за роботою телефонії, переглядайте статистику за дзвінками, здійсненими в робочий та неробочий час, стежте за швидкістю обробки дзвінків, перевіряйте якість зв'язку, навантаження на лінію.

Менеджери не опрацьовують заявки клієнтів

Це означає, що менеджери не передзвонюють – ні за годину, ні наступного ранку – ніколи. Після оформлення замовлення таке мовчання з боку продавця, який обіцяв зв'язатися з клієнтом у найкоротший термін, сприймається як свідчення некомпетентності.

Вирішення проблеми – оперативне сповіщення про дзвінки покупців, повідомлення, що надходять на електронну пошту. Якщо проблема пов'язана з помилками в налаштуванні форми зворотного зв'язку, перевірте параметри форми, змініть адреси, що використовуються.

Помились у позиціонуванні

Грамотне позиціонування допоможе вам зайняти міцну позицію у вибраній ніші. Це , метою якої стає створення сталого зв'язку бренду з певними асоціаціями. Усі знають, що Ягуар – це круті спорткари, а Maybelline – косметика, якою користуються світові знаменитості. Проте бути мастодонтами маркетингу необов'язково. Вам потрібно лише виділитися серед конкурентів із пропозицією, яка привабить покупців і не вимагатиме від вас грошових вливань. Завдання – зробити товар впізнаваним та продається, пов'язати його з вигодами, які покупець зможе отримати лише у вашому інтернет-магазині.

Хорошим прикладом вдалого позиціонування – «Додо Піца». Піцерія обіцяє: якщо Вам не привезуть піцу протягом години, платити за доставку не доведеться. Це підкуповує, говорить про відповідальність кожного працівника за якість сервісу.

Помилки у позиціонуванні

Помилка	Суть	Рішення
Недопозиціонування	Покупці не відчувають потреби у товарі, який ви їм пропонуєте.	Доведіть користь придбання, продемонструвавши переваги продукції чи послуги.
Надпозиціонування	Ви перестаралися і сформували у ЦА надто вузьке уявлення про товари, що реалізуються – при згадці про бренд він думає тільки про якусь одну характеристику. Класичний приклад цієї помилки – бренди з переважно дорогою продукцією, які випускають і доступніші моделі, але покупці про це не знають.	Насамперед не варто допускати такої ситуації. Вибирайте правильну медіа-стратегію, не фокусуйтеся на принципі «чим більше, тим краще». Якщо проблема виникла, скоротите всі форми реклами та змініть стратегію – висвітлюйте більшу кількість характеристик.
Розпливчасте позиціонування	Часта зміна стратегій просування, метання між різними цільовими аудиторіями, надто багато переваг.	Продавайте впевнено – знаючи, що і кому ви продаєте, які переваги товару будуть пріоритетними для ЦА. Покупця ігрового ноутбука цікавить потужність, об'єм оперативної пам'ятіклавіатура. Наголошуйте на цих характеристиках. Не забувайте, що ваша ЦА – геймери, а для них важлива максимальна продуктивність.
Сумнівне позиціонування	Виникає, якщо показники товару викликають сумніви у покупців. Наприклад, ви продаєте корм для собак економ-класу, позиціонуючи його як преміум, чи фантастичні пігулки для схуднення на 10 кг за два тижні. Не дивно, що такі пропозиції збентежують користувачів.	Чи не обманюйте покупців. Чесно говоріть про характеристики продукції. Слідкуйте за своєю репутацією: заява про найшвидшу доставку їжі додому буде сприйнята як глузування, якщо насправді кур'єри компанії приїжджають із запізненням або взагалі не приїжджають.

Прагніть бути кращими за конкурентів: за ціною, якістю, по відношенню до клієнта, сервісу. Якщо ви досягнете успіху у всіх цих напрямках, зростання продажів забезпечене.

Неправильно вибрали канал просування

Якщо вам потрібний швидкий результат, вибирайте контекстну рекламу. Вона починає працювати одразу після модерації першого оголошення. Мінуси: інтернет-реклама вимагає постійного вливання грошей: влили в рекламу – отримали з продажу. Підсумок: поки на вашому рахунку є гроші, продаж є, як тільки вони закінчуються - продажів немає.

SEO дає тривалий ефект. Чекати на результат доведеться 3-5 місяців. Однак за правильної стратегії ви отримаєте стабільний потік відвідувачів. Після відключення SEO кількість покупців зменшуватиметься поступово, без різкого падіння трафіку.

Убогий вибір товарів

Якщо бюджет невеликий, а категорій багато, виходить невідповідність обіцянок та реальності: замість широкого асортименту покупця чекають кілька товарів у кожному розділі.

Якщо ви знаєте, що ваш бюджет обмежений, пропрацюйте кілька категорій – достатньо 1-3. Сконцентруйтеся на них та отримайте результат. Це краще, ніж світити одним товаром на сторінці, демонструючи відсутність широкого асортименту.

Що аналізувати, якщо в інтернет-магазині немає продажу

Уважно стежте за роботою ресурсу. Виключайте технічні помилки, відстежуйте спроби оплатити замовлення за допомогою та . Ми вже писали про налаштування цілей в Яндекс.Метриці та Google. Аналітика. Перевіряйте функціонал сайту після будь-яких робіт за допомогою тестових замовлень, використовуйте Google Webmaster та Analytics, Метрику, обов'язково тестуйте сайт на всіх браузерах та пристроях. Ви маєте побачити те, що бачить кожен потенційний клієнт магазину.
Продумайте функціонал. Нехай покупець матиме можливість видалити товар із кошика, поміняти адресу, спосіб доставки чи оплати, додати ще один товар на стадії оформлення замовлення. Налаштуйте нагадування та сповіщення про статус замовлення.
Хороший УТП справді унікальний. Пам'ятайте про це та знаходьте нові способи залучити відвідувача на сайт: додаткові бонуси, конкурси та призи, комплексні послуги. Унікальна пропозиція повинна розташовуватися не тільки на головній сторінці – користувачі повинні бачити посилання на неї або інформацію про неї на всіх сторінках.

Налагодьте зворотний зв'язок. Оперативно відповідайте на запитання, дайте менеджеру скрипти та навчіть його давати користь клієнту. Зробіть онлайн-консультацію максимально інформативною та швидкою, щоб у відвідувача сайту не виникало думки про марність сервісу.
Запропонуйте клієнту всі затребувані варіанти оплати – готівкою при самовивезенні, післяплатою, за допомогою банківської картки, через термінали, PayPal та постамати.

Якщо ви вирішили використати контекстну рекламу – не скупіться. Якщо ви обрали шлях SMM-просування – залучайте трафік на сайт через групи в соціальних мережах, створюйте групи та паблики. Розширюйте канали впливу на потенційного клієнта – YouTube та тематичні блоги справді працюють. Надсилайте листи на електронну пошту вашим покупцям і потенційним клієнтам. До розсилки додавайте повідомлення про нові знижки та акції, корисні поради, рекомендації щодо вибору товарів, їх експлуатацію, посилання на статті у тематичному блозі. Це підвищить довіру користувача, дасть йому шанс вибрати між декількома вигідними пропозиціями: підпискою лише на акції або на акції та матеріали, які будуть корисні для нього.

Потенційний покупець відразу бачить переваги покупки

Зворотній зв'язок та список товарів в одному вікні

Не обманюйте очікувань покупця. Якщо пишете про широкий вибір, будьте ласкаві його надати.

У нашій ми вже розповідали про те, як перетворити сайт на золоту жилу. Залишилося дати кілька загальних порад:

Слідкуйте за станом вашого сайту раз на місяць. Не забувайте перевіряти актуальність наданої інформації: якщо змінилися умови замовлення або вийшла нова модель товару, повідомте про це користувача.
Використовуйте засоби аналітики: Google Webmasters або Яндекс.Вебмайстер – для пошуку технічних помилок, Яндекс.Метрику та Google Analytics – для аналізу трафіку.
Не забувайте про реальні замовлення для перевірки працездатності ресурсу – їх потрібно робити хоча б раз на тиждень, щоб унеможливити помилку.
Враховуйте всі зміни в коді та структурі сайту: вони можуть негативно позначитися на позиціях у видачі та трафіку. Автоматизуйте моніторинг за допомогою SeoSan, SEO-CRM.
Вдосконалюйте функціонал, пристосовуючи його до потреб користувача.

Оксана Зорій

Тімлід відділу SEO

Крім знаходження способів збільшення трафіку та залучення нових клієнтів на сайт слід приділяти увагу і вже чинним клієнтам.

Зробіть процес оформлення замовлення нескладним та інтуїтивно зрозумілим, щоб клієнту не довелося проходити багато етапів покупки. Обов'язково використовуйте способи повернути клієнта до покупки: e-mail або SMS-повідомлення, ретаргетинг/ремаркетинг, бонуси, знижки та інші плюшки.

За допомогою в контекстній рекламі, внутрішньої та зовнішньої оптимізації ви можете звернутися до нас – ми допоможемо підняти трафік з колін та перетворити потенційних клієнтів на фактичні. Не забувайте: у гонитві за прибутком не можна відсувати людину на другий план. На чолі кута має бути користь для відвідувача. Робіть сайти для людей та отримуйте гарантований продаж.

У кожного менеджера з продажу є своя планка досягнень, вище якої він стрибнути не може, з певних причин. На питання: Що тобі заважає продавати більше?, можна почути стандартні виправдання, наприклад: «Не пощастило цього місяця!»або "Клієнтів зовсім мало!"або «У конкурентів краще/дешевше!»або "Мені не дозволяють умови роботи!"і все в такому дусі, про природу подібних відмов, читайте .

Однак, якщо розібратися, сторонні фактори, безумовно, впливають на ефективність продажів, але не на всі 100%, а лише частково. Левову частку вкладу в успіх продажу складає сам співробітник, а точніше його професійні якості, знання та мотивація. Давайте розглянемо ці причини, через які вам не вдається продавати більше, і усунемо їх.

Основні причини, через які не йдуть продажі

Незважаючи на досвід менеджера з продажу, кожен з нижче перерахованих пунктів може бути причиною низької особистої ефективності в роботі з клієнтом:

Відсутність достатніх знаньпро свій продукт і продукт конкурента буде серйозною перешкодою у роботі з клієнтом. Більшість бар'єрів пов'язані саме з порівнянням вашого продукту з продуктом конкурента. Запитання: «Що ж краще? А чим ваш продукт, краще того, що продається там?»- Задають собі абсолютно всі клієнти. Якщо поставити подібне питання в автосалоні, магазині електроніки або навіть у банку, то в 90% випадків, ви почуєте загальні фрази та дратівливість менеджера, якого просто поставили в глухий кут незручним питанням. Одним словом, свій продукт потрібно знати по всій ширині галузі.
Немає професійної підготовки. Незнання базових технік продажів і найпоширеніша причина низьких показників. Причини можуть бути різні, від особистого небажання розвиватися до обставин, що не дають це робити. У тому чи іншому випадку, кожен з нас має право вибирати, розвивати свої навички продажу або залишатися на тому самому рівні з року в рік. Тренінги з продажу, семінари, майстер-класи, конференції, виставки та презентації є відмінними інструментами для особистого апгрейду.
Лінь- Це бич нашого часу. Для деяких набагато цікавіше просидіти в інтернеті, ніж зробити пару дзвінків або попрацювати з клієнтом. Такі співробітники найбільше скаржаться на низьку зарплату, яка є наслідком низьких продажів. Читайте докладніше про причини, з яких продавці не хочуть продавати.

Феномен лінощів 21-го століття, полягає в тому, що незважаючи на усвідомлення значущості професійного успіху в житті (висока зарплата, кар'єра, особисті досягнення), багато хто обирає шлях животіння в сплячому режимі.

Відсутність метидіє як нейтралізатор хімічної реакції. Вбиває інтерес до роботи та бажання досягати результату.«Мені і так лише вистачає. Мені і так добре!"— перша ознака відсутності мети, а ні мети — навіщо тоді ворушитися? Обов'язково прочитайте.
Відсутність мотиваціїабо недостатня мотивація почесно посідає п'яте місце у списку. Відсутність визнання у колективі, кар'єрного зростання, маленька зарплата — це прямі демотиватори, які позбавляють бажання працювати. Як відомо, люди діляться на три категорії: кар'єристи, любителі грошей, дауншифтери (люди, що живуть на втіху без зобов'язань та соціальних шаблонів). Перші дві категорії - це 80% трудового населення планети, проте не всім вдається зробити кар'єру або заробити мільйони і тому є об'єктивні причини, про які ви можете прочитати.
Невпевненість.Клієнти завжди відчуває цей стан за стилем спілкування та поведінкою продавця. Невпевнена мова, розпливчасті фрази, блукаючий погляд і т.д. знижують довіру клієнта та шанси на продаж. Невпевненість є наслідком: комплексів особистості, незнання товару та техніки продажів, і навіть ринку збуту. Надмірна скромність чи навпаки зухвалість, груба прямота, інертність — головні вороги успішного продавця. Навіть негативізм, депресія та просто поганий настрій може стати причиною відсутності продажів психологічного характеру.
Обстановка у колективіта компанії в цілому. На всіх нас впливають обставини та суспільство, що вас оточує. Хаос, скандали, плітки, дурні рішення керівництва — все це робить роботу з клієнтом нестерпною та виснажливою, але, незважаючи на це, ви повинні адаптуватися та впливати, по можливості, на ситуацію та ці обставини. Як вижити за таких умов, читайте .
Відсутність свободи дійта прийняття рішень самостійно може сильно гальмувати динаміку та ефективність роботи продавця. Немає довіри до співробітників — от і не йде продаж! Кісткість і бюрократія, часом є потужним гальмом прогресу в бізнесі і цьому є сотні прикладів. Можливість оперативної реакцію обставини, підвищує як ефективність роботи з клієнтом, а й безпосередньо впливає якість сервісу. Швидке та якісне обслуговування – ознака грамотного та сучасного менеджменту.

Висновок

Думаю, ви знайшли причину, а може бути і кілька причин, через які не виходить продавати як хотілося б. Що з цим робити, вирішувати вам, але якщо ви вибрали, ліквідуйте перешкоди і великі продажі чекають на вас.

Чому окремі продавці чи навіть цілі команди не виконують зазначений для них план продажу? Відповісти на це питання часто не можуть ні менеджери, ні керівники компаній. Натомість вигадуються чергові виправдання, приймаються поспішні рішення, але ситуація не змінюється.

Qvidian, компанія з пошуку рішень для бізнесу, спробувала з'ясувати, що ж стоїть за невисокими показниками та провела дослідження. 2015 Sales Execution Trends study), у якому відобразила останні тенденції сучасного світу продажів.

Виявилося, що ступінь відповідальності sales-менеджерів сильно перебільшена: лише 30% опитаних хедів компаній назвали причиною низьких продажів погані навички коучингів фахівців. З іншого боку, дві найчастіші відповіді змусили задуматися про якість підготовки продавців: 42% керівників поскаржилися на надмірно високий відсоток відмов, а 41% переконані, що їхні співробітники просто не знають, як вигідно зробити продукт.

Головні пріоритети

Основна турбота більшості компаній у 2015 році — досягнення високих фінансових показників: 94% керівників очікують збільшення прибутку та 87% — виконання плану продажу. Виходячи з отриманих даних, автори дослідження визначили ТОП-5 причин, через які сейлси не справляються зі своїми обов'язками:

Занадто багато відмов у операціях (42%)
Невміння грамотно подати товар (41%)
Навантаження адміністративними завданнями (36%)
Тривале очікування на результати від нових співробітників (36%)
Неякісна підготовка продавців (30%)

«Рада на 2015 рік: подбайте про більш якісне навчання та мотивацію ваших співробітників» .

У нескінченних перегонах за великими прибутками не варто забувати про ключові джерела зростання і доходу компанії:

Пошук нових клієнтів (59%)
Збільшення середнього чека за рахунок крос-продажів (43%)
Підвищення ефективності продажів (35%)
Оптимізація коефіцієнта конверсії до угод (31%)

Більшість підприємств сьогодні поступово усвідомлюють, що потребують суворіших прогнозів щодо своєї торгової політики. Майже 46% керівників зізнаються: їх уявлення про сучасний цикл продажу та поведінку споживачів потребують уточнення.

«Рада на 2015 рік: вивчайте поведінку ваших клієнтів та створюйте релевантний контент»

Згідно з даними дослідження, у світі бізнесу поряд з високою конкуренцією спостерігається все більший розрив між новими і старими технологіями: популярність сучасних CRM-систем (на 7% порівняно з 2014 роком), що росте, сусідить з явною прихильністю старим каналам взаємодії з клієнтами (на 11% з 2014 року). Ця невідповідність не може не вплинути на загальний процес продажу.

Однією з найбільших труднощів сьогодні, на думку 24% глав компаній, є недостатня ефективність менеджерів під час навчання співробітників. Порівняно з минулим роком цей показник зріс на 15%, що говорить про необхідність підвищення компетентності керуючого персоналу та актуалізації знань у сфері продажу.

Порада на 2015 рік: інвестуйте в сучасні технології та бізнес-аналітику

Висновок

Проведене Qvidian дослідження ілюструє ситуацію, що склалася до 2015 року в бізнесі. Поки більша частина компаній стурбована переходом від обережного розвитку до агресивного зростання, такі перешкоди, як некомпетентність, погана адаптація співробітників, неактуальні відомості про купівельну поведінку, невідповідні дійсності канали взаємодії з клієнтами та бідна бізнес-аналітика будуть залишатися основною причиною низьких фінансових .

Привіт всім, чий бізнес та продаж так чи інакше пов'язані з Інстаграм. Сьогодні ключове слово – продаж. Що робити, якщо їх немає?
⠀
✅ По-перше, не панікувати. Якщо у вас є, що продати, і є обліковий запис (а він у вас є), то й продаж буде. ⠀
✅ По-друге. Перевірте всі кнопки/посилання/телефони. Зробіть тестове замовлення самі у себе. Чи все працює? ⠀
✅ По-третє. Давайте домовимося, що пропонувати товар/продукт/послугу та продавати їх – речі все-таки різні.

Якщо ви просто пропонуєте, ви даєте клієнту привід сумніватися, треба йому це чи ні. Треба зараз, чи нехай зачекає? Це треба чи щось інше? У вас купити чи в іншому місці пошукати?

А ось якщо ви справді продаєте, то залишаєте клієнта в повній впевненості, що це саме те, що йому потрібно, і потрібно саме зараз.

Щоб йшли продажі, треба розуміти, кому і що ви продаєте. Дівчині не потрібен лак для нігтів сам собою. Їй потрібна впевненість, що манікюр із цим лаком буде найкрасивішим і найпомітнішим. І навіть це не зовсім правильно. Їй потрібна впевненість, що саме з цим лаком вона буде найкрасивішою, найпривабливішою і найбажанішою.

Скільки у вас таких дівчат у передплатниках? Перевірте статистику. Всю статистику: охоплення, нових передплатників, кількість переглядів профілю, кількість кліків, дзвінків та надісланих листів. Перегляньте та перечитайте ваші публікації.

Одна річ, якщо передплатників у вас немає. Тут я можу Вам допомогти – прямо зараз переходьте за посиланням у моєму профілі на сайт/enter та освойте всі 15 інструментів залучення передплатників на ваш Instagram-аккаунт. І питання набору передплатників ніколи більше не буде для вас проблемою.

Якщо ж у вас є передплатники, то їм вже цікавий ваш продукт. Чи є передплатники, але немає продажів? Ви не продаєте. Почніть продавати - будуть продажі.

Подумайте, яку проблему/питання/завдання клієнта вирішує ваш продукт. Людям не потрібні кросівки самі по собі, їм потрібні комфорт та зручність.

Людям не потрібні квіти на торті, їм потрібне відчуття свята та урочистості моменту. Домогосподарці не потрібен доместос і силіт-бенг. Їй потрібна чистота у будинку.

Пам'ятайте, що ваш товар може бути потрібен для різних цілей: одна купить сукню, тому що "воно крутіше, ніж у Машки". Інша купить таку саму сукню, бо вона приховує недоліки фігури. Третя – тому що ця сукня підкреслює переваги її фігури.
Чоловіки не купують квіти для жінки, вони купують собі надію на її прихильність 😉

Тільки - тсс ... Мало хто з чоловіків це знає. Ще менше погодяться з вами, коли дізнаються. Тому досить просто натякнути, що “саме ці троянди відкривають шлях до серця найнеприступніших красунь”. Продавайте, продавайте та ще раз продавайте. Ваш продукт – найкраще, що є на ринку. Просто ваші клієнти ще не знають про це. Так розкажіть їм.

Тренуйтесь у коментарях до посту. Продайте мені ідею зараз перейти до вас у профіль. Хто знає, може, я теж стану вашим покупцем.
Щиро бажаю вам продавати часто, багато та дорого.

Популярне в рубриці: