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O que fazer se não houver vendas. Por que pode não haver vendas na loja online. E os concorrentes?

Você já teve um período de entressafra? Declínio no volume de negócios? Calma? Sim, isso também acontece conosco. Uma época perigosa, caracterizada por pensamentos sobre os riscos eternos e potenciais. Vamos discutir o que você deve ou não fazer durante uma recessão e como usar esse período da forma mais produtiva possível. Permitam-me que diga desde já que não iremos falar de redução de custos. Está claro. Falaremos sobre a psicologia da “entressafra”.

A queda nas vendas de uma empresa é uma espécie de indicador que mostra sua força ou áreas de crescimento. As dificuldades perturbam o fluxo normal de trabalho e introduzem incerteza e caos no trabalho. É nesse período que podemos ceder ou preparar o terreno para o crescimento das vendas. A seguir, descreverei recomendações de comportamento “anticrise”, extraídas de observações de diversas empresas durante o período de entressafra.

Sorria e acene.

Não ceda ao desânimo diante de seus funcionários, não reclame das dificuldades diante de seu pessoal. A experiência mostra que em vez da reação “ah, vamos nos unir e apoiar”, a reação que ocorre com mais frequência é “provavelmente deveríamos sair”. Não importa em que recessão você esteja, você está sempre em posição para seus funcionários - temos tarefas complexas, tudo está sob controle. É durante uma crise que é necessário um líder autoritário que saiba o que fazer e como fazer. E mesmo que você não seja ele, provavelmente terá que fingir. Portanto, para as pessoas, demonstramos serena confiança em um resultado favorável, aliada a alta organização e exatidão.

Qual é o benefício? A queda nas vendas não é ruim porque não há dinheiro. Esta é uma situação passageira. O principal mal da crise é a desmoralização das tropas. Seus inimigos são o desânimo, o tédio e a preguiça. As pessoas começam a trabalhar menos, ficam entediadas e todo tipo de pensamentos surge em suas cabeças... A cura para isso é dar empregos às pessoas. Em geral, uma queda nas vendas é um momento em que você precisa trabalhar mais e sairá dessa situação mais rápido.

Procure um pedaço grande.

O bom das recessões e crises é que todos no seu mercado as têm, por isso pode não ser divertido para todos. Portanto, enquanto todos sobrevivem, você pode usar o tempo e atingir novos clientes. Quando houver silêncio ao seu redor, as pessoas ouvirão você melhor. Um ponto importante é que quanto menos dinheiro um cliente tiver, mais exigente ele será no processo de compra. Portanto, numa recessão você precisa brilhar. Ative o marketing nesse período, e que não sejam apenas vendas banais. Durante uma crise, vencem as empresas mais ativas e barulhentas que atraem a atenção. Para cada mês de baixa, desenvolva promoções que estimulem as vendas e exijam pequenos orçamentos. Para fazer isso, você precisará se acostumar a procurar recursos fora das abordagens usuais. Ou seja, você precisa pensar e ser mais criativo, então

Implemente uma rotina de reuniões produtiva.

Crie uma rotina - uma vez por semana, faça brainstorming com um grupo de iniciativa. Nessa reunião você apresenta os fatos atuais e depois gera opções para aumentar as vendas e solucionar os problemas atuais. É muito importante que esta seja uma tempestade clássica (ver tecnologia), e não uma reunião monótona. Portanto, são necessárias pelo menos 5 pessoas, de preferência de diferentes camadas da empresa. Precisamos de um líder que pare de criticar e encoraje a divulgação de ideias. Precisamos de um regime para examinar e avaliar ideias e de um mecanismo para implementar rapidamente o que é inventado.

Expanda seus canais de vendas.

Se as pessoas não vierem até você, vá você mesmo até as pessoas. Aqui você vende no varejo, em local fixo. Faça você mesmo pontos de venda adicionais - faça uma loja móvel ou um mini-balcão em local público, ou venha a organizações amigas do seu público com uma apresentação. Você já fez isso antes? Então você definitivamente tem que tentar.

Veja por qual outro canal você pode vender. Loja online? Atacado? Barracas ao ar livre? Mascates? Sites de classificados? Venda? Olhe para as suas vendas sem preconceitos e pergunte-se - como/onde mais podemos vender isso?

Isso poderia ser a venda de uma unidade do seu produto em um leilão em nas redes sociais. Você pega um produto, coloca um preço nele, a partir do qual sai uma votação e um tempo determinado. O preço mais baixo por um período limitado vence.

Interaja ativamente com parceiros - empresas onde o público-alvo é o mesmo, mas vocês não são concorrentes diretos. Utilize este recurso tanto para vendas quanto para atração. Faça cupons duplos com seus parceiros. Coloque os endereços das lojas/cafés/qualquer objeto onde uma pessoa possa receber um cupom de desconto para sua loja. A quantidade de cupons se soma a um% fixo, quanto mais cupons, maior será o desconto. Em seguida, jogue na direção oposta.

Aumente seus contatos com clientes.

Anteriormente, havia pouco tempo para se comunicar com os clientes. Há mais disso agora? Se você é varejista, pense em como transformar sua loja em um destino. Uma exposição baseada em loja? É possível limpar os sapatos em uma loja? Uma oportunidade para todos tirarem uma foto inusitada na vitrine? A oportunidade de escolher um guarda-roupa com estilista? É tradição convidar músicos para a loja todas as sextas-feiras?))

Como você já tem uma nova oportunidade, ligue para seus clientes antigos. Reúna sua base e ligue para eles, convidando-os para uma visita. Você precisa ligar, não enviar SMS.

Se você é do segmento b2b, precisa se reunir com mais frequência com seus clientes e com toda a base. Portanto, você precisará organizar algo para seus clientes. Treinamento, mesa redonda, encontro com uma celebridade, master class sobre coquetéis, jogo da máfia, batalha de atividades, sessão de adivinhação de cartas, celebração do Dia do Cliente.

Isto tem um duplo benefício. Aumentar a frequência dos contatos leva invariavelmente ao aumento das vendas. A oportunidade de se comunicar com sua base lhe dará informações sobre o humor e as necessidades dos clientes.

Cobrar!

Durante períodos de estagnação, você precisa de energia para seguir em frente. Sua primeira prioridade é incutir positividade e responder perguntas não formuladas. Para evitar boatos e pânico. Portanto, diariamente, ou pelo menos semanalmente, a comunicação com a equipe é obrigatória. Podem ser cartas matinais, uma entrada em um blog interno, SMS para funcionários ou uma transmissão de rádio com “notícias de campo”. A estrutura de tal recurso:

Viva! (bom dia/konichiwa e geralmente positivo).
Tema do dia (o que é importante hoje e por que é bom)
Motivação (acredito em você/somos especiais/somos fracos?)
A principal é a resposta a uma pergunta complexa e não feita (quando o dinheiro estará disponível? Por que 100 pessoas foram demitidas, etc.)
Positivo de você pessoalmente (Hoje vou dar um bônus / Fiquei satisfeito com o pedido no escritório / Nossa galera superou ontem o plano diário).

É importante fazer um esforço consciente para manter os funcionários motivados. Entenda o que as pessoas mais temem e surpreenda-as com o contrário. Por exemplo, as pessoas têm medo de demissões - estabeleça uma proibição oficial de demissões por um mês. Ou atrasos nos salários - pague um dia antes.

Ligue a emoção da superação

Dê às pessoas tarefas com níveis crescentes de dificuldade, dê-lhes treinamento de resistência. Muitas vezes as pessoas não sabem do que são capazes, mas você conhece o seu potencial. Faça competições internas, deixe-os carregados emocionalmente. Por exemplo, a promoção “Matar o Tédio” para vendedores. Há uma pistola d'água pendurada no corredor. Quem vê um vendedor com expressão de tédio no rosto pega uma arma e elimina o tédio.

Vá você mesmo para a primeira linha de suas vendas.

Mostre classe ao seu pessoal, mostre que você não tem medo das dificuldades e tenha uma visão completa do que está acontecendo e feedback dos clientes. Discuta prontamente os dados coletados com o grupo de iniciativa.

Delegar trabalho operacional e buscar novos recursos.

É neste momento que vocês podem começar a treinar seu pessoal para serem seus representantes. Em qualquer caso, o processo de delegação leva tempo para ser preparado e, à medida que os pedidos e os clientes aumentam, você apenas aprenderá como interagir. No tempo liberado, vale a pena buscar recursos adicionais - estabelecer conexões úteis, ir a treinamentos, acompanhar projetos realizados na cidade.

Lembre-se sempre que a baixa temporada vai acabar, esse é um fenômeno temporário. E com que base você entra no fluxo de vendas depende da sua posição agora.

Falamos sobre os motivos da falta de atividade de compras e formas de ajudar a corrigir o problema.

Por que não há pedidos e vendas na loja online: pesquise e você encontrará

Os problemas permanecem ocultos porque você não tenta encontrá-los. Se uma loja online não for lucrativa, analise as rotas, o tráfego, inicie uma verificação abrangente - isso certamente lhe dará motivos para pensar.

Na maioria das vezes, o site continua sendo um cemitério de pedidos não atendidos por vários motivos.

Os motores de busca não encontram o site

Sem trânsito

Os principais erros que levam a um site sem tráfego:

Se você não sabe como gerenciar suas fontes de tráfego, não adianta esperar mais vendas. Para uma loja online, os canais para atrair tráfego são:

Pesquisa orgânica.
Publicidade contextual.
Publicidade direcionada em redes sociais.
Mailings via bancos de dados de e-mail.
Agregadores de ofertas de produtos (Yandex Market e Google Merchant Center).
Publicidade em grupos de redes sociais.
Publicidade de mídia.
Redes de teaser de produtos.

Teste todas as formas de atrair novos visitantes, analise a sua eficácia, aprenda a geri-los, aprenda tudo sobre os mecanismos da sua ação. Na segmentação, é necessário segmentar o público para que apenas potenciais compradores vejam o anúncio. A publicidade na mídia funciona mais para imagem do que para vendas. Colocar anúncios em redes de teaser de produtos produzirá resultados somente com a segmentação configurada com sucesso. Já escrevemos, para e - lemos e aplicamos dicas úteis.

Pensando em SEO depois de criar uma loja

Este é o erro mais comum dos proprietários de lojas online. O sucesso da promoção exige um trabalho inicial no núcleo semântico - é a partir dele que se desenvolverá a estrutura do recurso.

O sucesso de um site depende muito da sua estrutura.

A estrutura não deve ser inconveniente para os visitantes. Se você não resolver e não dedicar tempo à otimização SEO, a loja perderá posições e tráfego. Google e Yandex lembram a necessidade de uma organização criteriosa da estrutura - isso contribui para a correta digitalização do site criado pelos mecanismos de busca.

Os seguintes requisitos são impostos à estrutura:

Deve ser compreensível para o usuário. Divida os produtos em categorias e subcategorias intuitivas. Por exemplo, no grupo “ciclismo” podem existir subgrupos “bicicletas” → (“para homens”, “para mulheres”, “para crianças”), “acessórios para bicicletas”, “proteção”. Lembre-se: se um visitante não encontrar o produto que precisa ou se confundir na estrutura do site, ele irá até seus concorrentes.
Descubra o nível ideal de aninhamento de diretório. Não há necessidade de pegar em quantidade e dividir um item em vários minicatálogos para que o usuário se canse da viagem. O comprador deve ser separado do produto por alguns cliques - não mais.
As seções criadas devem corresponder à intenção da pesquisa. É a intenção (intenção do usuário) que deve ser tomada como ponto de partida na criação de uma estrutura correta e compreensível. Para entender o que o comprador deseja, analise as solicitações. Colete o núcleo semântico mais completo - a promoção de qualquer recurso deve começar a partir desta etapa.

Para agradar ao robô de busca, a estrutura deve incluir as seguintes páginas:

catálogos;
seções e subseções;
filtração;
bens;
produtos disponíveis apenas em um URL.

A coleta do núcleo semântico, o agrupamento e o desenvolvimento da estrutura são realizados na fase de desenvolvimento do site. Se você pulou essa etapa e começou a pensar em promoção após criar o recurso, terá que finalizar o site: criar seções, filtros, fichas de produtos, metaboxes. Todos esses são custos adicionais, então pense antecipadamente na otimização de SEO.

Aliás, retrabalhar um site significa não só novos gastos, mas também falta de lucro durante o refinamento e processamento do recurso. Poderíamos arrecadar nossos primeiros clientes, mas só nos resta arcar com as despesas.

Além disso, na fase de lançamento do SEO, você deve decidir sobre a largura e a profundidade do sortimento.

Largura – uma lista de produtos divididos em diferentes categorias.
Profundidade – o número total de posições de produtos em cada grupo. Quanto mais profundamente esses grupos estiverem representados, maior será a chance de adivinhar as necessidades do comprador que acessa o site.

Filtrar produtos que fornecem páginas de destino adicionais por meio de:

Filtrar interseções – pré-defina as páginas que serão criadas na interseção dos filtros. Por exemplo: produto+marca+características – mountain bike+STELS+para+mulheres, laptop+ASUS+jogos.
O nível de aninhamento é o primeiro HC - no principal. Todas as páginas que acessamos a partir da página principal possuem UV2. Das páginas UV2 o usuário passa para as páginas de terceiro nível e assim por diante. As páginas de filtragem devem estar localizadas no segundo nível. Um site com UV4 será indexado pelos motores de busca mais lentamente. Além disso, a profunda hierarquia de categorias e seções será difícil para o comprador navegar.
Pesquisa rápida – avançada, com configurações manuais e link para uma categoria específica de produto. A melhor opção: uma janela de pesquisa em destaque, uma função de preenchimento automático, exibindo resultados relevantes para as consultas (ao pesquisar jeans, calças clássicas não devem aparecer), muitos filtros (para jeans - cor, tamanho, estilo, tipo de ajuste, masculino, feminino, unissex), classificando por preços decrescentes e crescentes. Quanto mais filtros você oferecer, mais cômodo será para o usuário encontrar o produto que necessita.

A caixa de pesquisa deve estar disponível em qualquer página do site.

Uma landing page ou página de destino é uma página que um usuário acessa quando clica em um link de um resultado de mecanismo de pesquisa, site de rede social ou anúncio. O exemplo mais simples é um cartão de produto que você vê quando deseja comprar algo online. Beneficiar página de destino na medida em que leva à conclusão da ação alvo principal - a compra. Mas para que um usuário passe de cliente potencial a cliente real, é preciso fidelizá-lo: com apelo, a informação da página correspondendo à promessa, simplicidade do design e da mensagem. As páginas de destino de alta qualidade devem ser otimizadas, fáceis de usar, úteis e atraentes.

Existem erros internos de otimização

Mesmas metatags. Devem ser únicos, conter as consultas principais de alta frequência, bem como consultas de média e baixa frequência. Se você quiser agilizar o trabalho, crie modelos que permitam definir meta tags exclusivas em uma estrutura. Por exemplo: comprar (produto) em Syzran a um preço de (preço) | loja online (nome).
Problemas com conteúdo. Podem surgir se não houver textos nas páginas ou se não forem únicos, duplicados na paginação ou filtragem de páginas. A solução é criar conteúdo exclusivo. Quanto mais páginas com textos exclusivos, mais confiança motores de busca recebe o site. Conteúdo otimizado exclusivo ajudará você a ganhar confiança e aumentar o tráfego.

A confiança ou reputação de um site, a sua autoridade, reflete a atitude do motor de busca em relação ao projeto da Internet. Quanto maior a confiança em um recurso, mais fácil é promover novas páginas, mais rápido o site é indexado por robôs e menor a probabilidade de ser alvo de sanções. Leia mais sobre isso e descubra quais fatores irão aumentar o nível de confiança dos mecanismos de busca em sua loja online.

A vinculação de páginas internas não está configurada. Cada uma das muitas páginas tem seu próprio peso. Pode ser transferido para outras páginas para que tragam mais tráfego. Para este propósito, a vinculação é usada. Pode ser implementado usando um link contextual no texto ou um bloco de links para produtos semelhantes, recomendados e mais vendidos.

Existem erros de otimização externos

Os requisitos dos mecanismos de pesquisa para otimização externa tornaram-se mais rigorosos: links artificiais podem causar a imposição de sanções ao site e uma diminuição significativa nos resultados da pesquisa. Links de recursos fora do tópico, preferência por links âncora em vez de um perfil balanceado, spam de links - tudo isso pode ser motivo de punição.

Yandex introduziu o algoritmo Minusinsk, que reduz a classificação de um site nos resultados de pesquisa pelo uso de links SEO, e o Google atualizou o algoritmo Google Penguin, usado para se livrar de links artificiais. Agora ele rebaixa apenas uma ou algumas páginas com spam, e não o site inteiro. Mas isso não torna tudo mais fácil.

Erros levam a sanções: automáticas e manuais. Os automáticos só podem ser removidos quando os algoritmos de classificação são alterados. Sanções manuais são aplicadas pelo moderador. O resultado das sanções manuais é a diminuição da visibilidade do site nos resultados de pesquisa e a queda no tráfego. Se você for pego por filtros, leia nossos artigos, que explicam detalhadamente o que fazer se o site for pego por e. Melhor ainda, siga as regras dos motores de busca.

Aqui estão alguns erros comuns cometidos na otimização fora da página:

Massa de links não naturais - muitas âncoras comerciais, falta de links com o endereço do site, links não temáticos.
Lista de âncoras agressivas e não naturais – consultas em entrada direta em links de âncora. Uma lista de âncoras é uma lista de links de âncora usados para construir a massa do link.
Compra de links de aluguel, rodapé, end-to-end e banner. Os de aluguel e de rodapé causam desconfiança nos buscadores por estarem localizados em uma área inutilizável ou “porão” – o final da página. Esta é uma zona cega e não natural para colocação. As informações nele contidas não motivam o usuário a realizar a ação desejada e são definidas pelos mecanismos de busca como spam. E a publicidade agressiva usando banners em tela cheia leva à pessimização.

Existem erros técnicos no site

O agregador de pagamentos não funcionou - como resultado, o cliente não pode pagar pelas mercadorias. Os problemas mais comuns: erro no código, código incorreto do SMS, falta de notificação com o código. Tudo isso faz com que o usuário fique estupefato e se recuse a realizar a operação. Muitas vezes, a relutância em tentar pagar o pedido novamente se deve ao fato do usuário ter perdido a confiança no site. Ele acha que o sistema não permite o pagamento da mercadoria e a próxima tentativa fracassará. A solução para o problema é verificar o funcionamento do agregador uma vez por dia ou uma vez por semana.
Erros durante o trabalho descoordenado no site. Outro obstáculo com o qual o usuário terá que lidar. Programadores editando uma página de produto, editando seções, reinstalando um formulário de feedback - tudo isso pode levar ao funcionamento incorreto do site. Imagine que os especialistas em SEO adicionassem meta tags a muitos cartões de produtos e o administrador reenviasse o banco de dados do produto sem aviso prévio. O resultado é que o tráfego caiu e as meta tags terão que ser reescritas. Segundo exemplo: o designer do layout simplesmente esqueceu de fechar a tag div. Consequências - o código caiu na página.
Links não encontrados que levam a um endereço inexistente e pioram a classificação do site. Após clicar em um link quebrado, o usuário vê uma mensagem de erro 404. A confiança no site diminui. As razões para o aparecimento de uma página não encontrada são que o URL foi alterado, a página ou o próprio site foi excluído. Você pode encontrar links inúteis usando Yandex.Webmaster e Google Search Console. Os serviços Screaming Frog SEO Spider e SEO PowerSuite também ajudarão nisso.
Erros inerentes à estrutura do site - redirecionamentos internos, erros de protocolos. Neste caso, você terá que verificar manualmente ou usar serviços de digitalização (Xenu Link Sleuth).
O recurso é exibido incorretamente em diferentes navegadores, telefones e tablets. Por exemplo, o Safari oculta recursos e dicas importantes enquanto os usuários Google Chrome Eles estão disponíveis.
Funcionalidade insuficiente. Outro motivo para a falta de vendas na loja online. Muitas vezes o comprador não consegue concluir o que iniciou e retira o item do carrinho por não encontrar o botão ou seção que procura. Por exemplo, ele não pode adicionar outro produto ao pedido na fase de finalização da compra, alterar o endereço de entrega ou a forma de pagamento.

Não havia USP

Outra razão pela qual a sua loja online não quer se tornar uma Meca para os clientes é uma oferta de vendas que não pode se orgulhar de ser única. Na maioria das vezes é assim:

entrega rápida;
produtos de alta qualidade;
preços baixos;
ótimo serviço.

Você já viu tudo isso em outros sites. Isto não é apenas secundário, mas também inútil. Coloque-se no lugar do usuário. Quando as pessoas visitam o site de uma loja online, elas querem saber:

Com que rapidez o pedido será entregue?
É possível verificar o status do produto?
É possível experimentar/verificar o produto?
Como você pode pagar - cartões bancários, QIWI, dinheiro, mediante recebimento ou antecipadamente.
Quanto custa a entrega?
Eles podem levar a compra para casa ou precisar ir a algum lugar.
É possível recusar o produto? se possível, então em que condições.
Como as mercadorias são embaladas.

Responda detalhadamente às perguntas comuns dos usuários. Por exemplo:

Com que rapidez o pedido será entregue?	O prazo de entrega é de 2 a 3 dias para todas as cidades da Rússia.
É possível verificar o status de um item?	Cada pedido recebe um número individual pelo qual você pode verificar seu status atual.
É possível experimentar um item?	A montagem gratuita dos itens encomendados está disponível. Você pagará apenas pelas mercadorias que mais lhe convierem; o correio levará o restante com você.
	Você pode devolver o produto no prazo de 7 dias a partir da data da compra.
Como pagar pelas mercadorias?	Em dinheiro no momento da emissão, por cartão bancário (Visa, MasterCard e Maestro), utilizando Apple Pay, dinheiro eletrônico (PayPal, Yandex.Money, WebMoney, Sberbank Online), transferência bancária.
Quanto custa a entrega?	Para terminais de encomendas e pontos de entrega - gratuitamente, por correio - 450 rublos.
Eles podem levar a compra para casa ou precisar ir a algum lugar.	Se desejar que o item seja entregue em sua casa, selecione a entrega por correio. Você também pode retirar seu pedido no ponto de coleta ou em um armário de pacotes.
É possível recusar um produto?	Sim, se depois de experimentar/verificar você não estiver satisfeito com ele. Basta emitir a devolução da mercadoria. Condição: preservação da apresentação do pedido e embalagem.
Como o produto é embalado?	Em pacotes de correio e em caixa de papelão resistente. Você pode solicitar embalagens de presente de grife.

Se você não tem ofertas exclusivas, basta ajudar o cliente a fazer e receber um pedido rapidamente.

O usuário pode estar interessado em:

Bônus - um presente para cada visitante da loja online, vendas no primeiro dia do mês, descontos para clientes ativos, um cartão postal exclusivo para um buquê de um ateliê de floricultura, um peluche na encomenda de um conjunto no dia 14 de fevereiro.
Ofertas favoráveis - ao encomendar produtos em uma loja de produtos naturais no valor de 2.000 rublos ou mais, uma multicozinha de presente, vários produtos para escolher - com um preço mais baixo, sem bônus adicionais e com um preço mais alto.

Único deve ser único, não parecer único. Lembre-se disso sempre que estiver insatisfeito com sua loja online.

Sem comentários

Muitas vezes o cliente não consegue fazer um pedido porque não consegue entrar em contato com o gerente e obter respostas. Problemas típicos:

O gerente não tem scripts – ele não sabe o que dizer

Você não deve jogar um gerente no oceano de vendas como um gatinho na água - dê-lhe respostas que o ajudarão durante as conversas com os clientes.

Eles não podem chegar até você

Uma pessoa liga para o número especificado, mas não consegue entrar em contato com a operadora devido a um erro no telefone ou problemas na linha. Para evitar esse problema, verifique as informações da seção “Contatos”, monitore o funcionamento da telefonia, visualize estatísticas de ligações realizadas durante e fora do horário comercial, monitore a velocidade de processamento de chamadas, verifique a qualidade da comunicação e a carga no linha.

Os gerentes não processam as solicitações dos clientes

Isso significa que os gerentes não ligam de volta - nem dentro de uma hora, nem na manhã seguinte - nunca. Após a realização de um pedido, esse silêncio por parte do vendedor, que prometeu entrar em contato com o cliente o mais rápido possível, é percebido como prova de incompetência.

A solução para o problema é a notificação imediata de ligações de clientes, mensagens que chegam e-mail. Se o problema estiver relacionado a erros na configuração do formulário de feedback, verifique os parâmetros do formulário e altere os endereços utilizados.

Errado no posicionamento

O posicionamento adequado o ajudará a assumir uma posição forte no nicho escolhido. O objetivo é criar uma ligação estável entre a marca e determinadas associações. Todo mundo sabe que Jaguar é sobre carros esportivos descolados e Maybelline é sobre cosméticos usados por celebridades mundiais. No entanto, você não precisa ser mastodontes de marketing. Você só precisa se destacar dos concorrentes com uma oferta que atraia compradores e não exija que você invista dinheiro. A tarefa é tornar o produto reconhecível e vendável, associá-lo a benefícios que o comprador só poderá receber na sua loja online.

Um bom exemplo de posicionamento de sucesso é a Dodo Pizza. A pizzaria promete: se a pizza não for entregue em até uma hora, você não precisará pagar pela entrega. Isso é cativante e fala da responsabilidade de cada colaborador pela qualidade do serviço.

Erros de posicionamento

Erro	A essência	Solução
Subposicionamento	Os compradores não sentem necessidade do produto que você lhes oferece.	Prove os benefícios da compra demonstrando os benefícios do produto ou serviço.
Sobreposicionamento	Você exagerou e formou no seu público-alvo uma ideia muito restrita dos produtos que estão sendo vendidos - quando você menciona a marca, eles pensam apenas em uma característica. Um exemplo clássico desse erro são marcas com produtos predominantemente caros que também produzem modelos mais acessíveis, mas os clientes não sabem disso.	Primeiro de tudo, você não deve permitir que esta situação aconteça. Escolha a estratégia de mídia certa, não se concentre no princípio “mais é melhor”. Se surgir algum problema, reduza todas as formas de publicidade e mude a estratégia – destaque mais recursos.
Posicionamento vago	Mudanças frequentes nas estratégias de promoção, alternando entre diferentes públicos-alvo, as vantagens são muitas.	Venda com confiança – sabendo o que e para quem você está vendendo, quais vantagens do produto serão prioridade para o público-alvo. O comprador de um laptop para jogos está interessado em potência, volume memória de acesso aleatório, teclado. Concentre-se nessas características. Não se esqueça de que seu público-alvo são os jogadores e o desempenho máximo é importante para eles.
Posicionamento questionável	Ocorre quando as características de um produto são questionáveis entre os compradores. Por exemplo, você vende ração para cães de classe econômica, posicionando-a como premium, ou pílulas dietéticas fantásticas para perder 10 kg em duas semanas. Não é de surpreender que tais ofertas confundam os usuários.	Não engane os compradores. Seja honesto sobre as características do produto. Cuidado com a sua reputação: uma afirmação sobre a entrega mais rápida de alimentos em domicílio será considerada uma zombaria se, de fato, os entregadores da empresa chegarem atrasados ou nem chegarem.

Esforce-se para ser melhor que os concorrentes: em preço, qualidade, atitude para com o cliente, atendimento. Se você tiver sucesso em todas essas áreas, o crescimento das vendas estará garantido.

Escolha errada do canal de promoção

Se precisar de resultados rápidos, escolha a publicidade contextual. Ele começa a funcionar imediatamente após a moderação do primeiro anúncio. Desvantagens: A publicidade na Internet exige uma injeção constante de dinheiro: investido em publicidade - recebido das vendas. Resumindo: enquanto houver dinheiro na sua conta, há vendas; assim que acabar, não há vendas.

SEO tem um efeito duradouro. Você terá que esperar de 3 a 5 meses pelos resultados. Porém, com a estratégia certa, você receberá um fluxo constante de visitantes. Após desabilitar o SEO, o número de compradores diminuirá gradativamente, sem queda acentuada no tráfego.

Má seleção de mercadorias

Se o orçamento é pequeno, mas há muitas categorias, há uma discrepância entre as promessas e a realidade: em vez de um amplo sortimento, o comprador espera vários produtos em cada seção.

Se você sabe que seu orçamento é limitado, trabalhe em diversas categorias – 1-3 é o suficiente. Concentre-se neles e obtenha resultados. Isso é melhor do que mostrar um produto na página, demonstrando a falta de uma “ampla variedade”.

O que analisar se não há vendas numa loja online

Monitore cuidadosamente a operação do recurso. Elimine erros técnicos, rastreie tentativas de pagamento do seu pedido usando e. Já escrevemos sobre como definir metas no Yandex.Metrica e no Google. Análise. Verifique a funcionalidade do site após qualquer trabalho usando pedidos de teste, use o Google Webmaster e Analytics, Metrica e certifique-se de testar o site em todos os navegadores e dispositivos. Você precisa ver o que cada cliente potencial da loja vê.
Pense na funcionalidade. Deixe o comprador ter a oportunidade de retirar um item do carrinho, alterar o endereço, forma de entrega ou pagamento, ou adicionar outro item na fase de finalização da compra. Configure lembretes e notificações sobre o status do pedido.
Uma boa USP é verdadeiramente única. Lembre-se disso e encontre novas formas de atrair visitantes ao site: bônus adicionais, concursos e prêmios, serviços abrangentes. Uma oferta exclusiva não deve estar localizada apenas no site principal - os usuários devem ver links para ela ou informações sobre ela em todas as páginas.

Dar uma resposta. Responda prontamente às perguntas, dê roteiros ao gestor e ensine-o a agregar valor ao cliente. Torne a consulta online o mais informativa e rápida possível, para que o visitante do site não pense na inutilidade do serviço.
Ofereça ao cliente todas as opções de pagamento populares - dinheiro na retirada, dinheiro na entrega, cartão bancário, através de terminais, PayPal e máquinas de encomendas.

Se você decidir usar publicidade contextual, não economize. Se você escolheu o caminho da promoção SMM, atraia tráfego para o site por meio de grupos nas redes sociais, crie grupos e páginas públicas. Expanda seus canais de exposição a clientes em potencial - o YouTube e os blogs temáticos realmente funcionam. Envie e-mails para seus clientes e potenciais clientes. Adicione à sua newsletter notificações sobre novos descontos e promoções, dicas úteis, recomendações sobre escolha de produtos, sua utilização e links para artigos de um blog temático. Isto aumentará a confiança do utilizador e dar-lhe-á a oportunidade de escolher entre várias ofertas lucrativas: subscrição apenas de promoções ou subscrições de promoções e materiais que lhe serão úteis.

O potencial comprador vê imediatamente os benefícios da compra

Feedback e lista de produtos em uma janela

Não decepcione as expectativas do comprador. Se você escrever sobre uma ampla seleção, tenha a gentileza de fornecê-la.

No nosso já falamos sobre como transformar um site em uma mina de ouro. Resta dar algumas dicas gerais:

Monitore o status do seu site uma vez por mês. Não se esqueça de verificar a relevância das informações fornecidas: caso as condições do pedido tenham mudado ou tenha sido lançado um novo modelo de produto, informe o usuário sobre isso.
Use ferramentas analíticas: Google Webmasters ou Yandex.Webmaster para pesquisar erros técnicos, Yandex.Metrica e Google Analytics para analisar o tráfego.
Não se esqueça dos pedidos reais para verificar o desempenho do recurso - eles precisam ser feitos pelo menos uma vez por semana para eliminar a possibilidade de erros.
Leve em consideração todas as alterações no código e na estrutura do site: elas podem afetar negativamente as posições nos resultados de pesquisa e no tráfego. Automatize o monitoramento usando SeoSan, SEO-CRM.
Melhore a funcionalidade adaptando-a às necessidades do usuário.

Oksana Zoriy

Líder de equipe do departamento de SEO

Além de encontrar maneiras de aumentar o tráfego e atrair novos clientes para o site, você deve prestar atenção aos clientes existentes e.

Torne o processo de pedido simples e intuitivo para que o cliente não precise passar por muitas etapas da compra. Certifique-se de usar formas de fazer o cliente retornar à compra: notificação por e-mail ou SMS, retargeting/remarketing, bônus, descontos e outras guloseimas.

Para obter ajuda em publicidade contextual, otimização interna e externa, você pode entrar em contato conosco - nós o ajudaremos a aumentar o tráfego e transformar clientes potenciais em clientes reais. Não se esqueça: na busca pelo lucro não se pode relegar uma pessoa a segundo plano. O benefício para o visitante deve estar em primeiro lugar. Faça sites para pessoas e obtenha vendas garantidas.

Cada gerente de vendas tem seu próprio nível de realização, acima do qual não pode saltar, por determinados motivos. Para a pergunta: “O que está impedindo você de vender mais?”, você pode ouvir desculpas padrão como: "Sem sorte este mês!" ou “Existem muito poucos clientes!” ou “Os concorrentes são melhores/mais baratos!” ou “As condições de trabalho não me permitem!” e tudo mais, leia sobre a natureza de tais desculpas.

Porém, se você olhar bem, fatores terceiros certamente influenciam a eficiência das vendas, mas não 100%, mas apenas parcialmente. A maior parte da contribuição para o sucesso das vendas é feita pelo próprio colaborador, ou melhor, pelas suas qualidades profissionais, conhecimento e motivação. Vejamos esses motivos pelos quais você não consegue vender mais e conserte-os.

Os principais motivos pelos quais as vendas não acontecem

Independentemente da experiência do gestor de vendas, cada um dos seguintes pontos pode ser a causa da baixa eficácia pessoal no trabalho com os clientes:

Falta de conhecimento suficiente informações sobre o seu produto e o produto de um concorrente serão um sério obstáculo no trabalho com o cliente. A maioria das barreiras está relacionada especificamente à comparação do seu produto com o produto de um concorrente. Pergunta: "Qual é melhor? Por que o seu produto é melhor do que o que é vendido lá?”- absolutamente todos os clientes se perguntam. Se você fizer uma pergunta semelhante em uma concessionária de automóveis, uma loja de eletrônicos ou até mesmo um banco, em 90% dos casos você ouvirá frases genéricas e a irritabilidade de um gerente que simplesmente ficou perplexo com uma pergunta inconveniente. Em uma palavra, você precisa conhecer seu produto em toda a indústria.
Não esta chovendo. A ignorância das técnicas básicas de vendas é o motivo mais comum para o baixo desempenho. As razões podem ser diferentes, desde a relutância pessoal em desenvolver até circunstâncias que o impedem de fazê-lo. Num caso ou noutro, cada um de nós tem o direito de escolher se quer desenvolver as suas competências de vendas ou permanecer no mesmo nível ano após ano. Treinamentos de vendas, seminários, master classes, conferências, exposições e apresentações são excelentes ferramentas para atualização pessoal.
Preguiça- este é o flagelo do nosso tempo. Para alguns, é muito mais interessante navegar na Internet do que fazer algumas ligações ou trabalhar com um cliente. Esses funcionários são os que mais reclamam dos baixos salários, consequência das baixas vendas. Leia mais sobre os motivos pelos quais os vendedores não querem vender.

O fenômeno da preguiça no século 21 é que apesar de perceberem a importância do sucesso profissional na vida (alto salário, carreira, conquistas pessoais), muitos optam pelo caminho de vegetar no modo sono.

Falta de propósitoatua como um neutralizador de reações químicas. Mata o interesse pelo trabalho e a vontade de alcançar resultados.“Já tenho o suficiente de tudo. Estou bem do jeito que estou!"- o primeiro sinal de ausência de meta, mas não há meta - por que então mudar? Não deixe de ler.
Falta de motivação ou a falta de motivação ocupa um honroso quinto lugar na lista. A falta de reconhecimento na equipe, a falta de crescimento na carreira e o baixo salário são desmotivadores diretos que privam você da vontade de trabalhar. Como você sabe, as pessoas são divididas em três categorias: carreiristas, amantes do dinheiro, downshifters (pessoas que vivem para seu próprio prazer, sem obrigações e padrões sociais). As duas primeiras categorias representam 80% da população trabalhadora do planeta, mas nem todos conseguem fazer carreira ou ganhar milhões, e há razões objetivas para isso, sobre as quais você pode ler e.
Incerteza. Os clientes sempre sentem esse estado pelo estilo de comunicação e comportamento do vendedor. Discurso incerto, frases vagas, olhos errantes, etc. reduzir a confiança do cliente e as chances de fazer uma venda. A incerteza é consequência de: complexos de personalidade, desconhecimento do produto e das técnicas de vendas, bem como do mercado de vendas. A modéstia excessiva ou, pelo contrário, a insolência, a franqueza rude, a inércia são os principais inimigos de um vendedor de sucesso. Mesmo o negativismo, a depressão e apenas o mau humor podem causar falta de vendas de natureza psicológica
A situação na equipe e a empresa como um todo. Todos somos influenciados pelas nossas circunstâncias e pela sociedade que nos rodeia. Caos, escândalos, fofocas, decisões estúpidas de gestão - tudo isso torna o trabalho com um cliente insuportável e cansativo, mas, apesar disso, é preciso se adaptar e influenciar, se possível, a situação e essas circunstâncias. Leia como sobreviver em tais condições.
Falta de liberdade de ação e tomar decisões de forma independente pode prejudicar bastante a dinâmica e a eficácia do trabalho do vendedor. Não há confiança nos funcionários – é por isso que as vendas não acontecem! A rigidez e a burocracia são por vezes um travão poderoso ao progresso dos negócios, e há centenas de exemplos disto. A capacidade de responder rapidamente às circunstâncias não só aumenta a eficiência do trabalho com o cliente, mas também afeta diretamente a qualidade do serviço. Um atendimento rápido e de qualidade é sinal de uma gestão competente e moderna.

Conclusão

Acho que você encontrou o motivo, ou talvez vários motivos, pelo qual não consegue vender como gostaria. O que fazer com isso depende de você, mas se escolher, remova os obstáculos e grandes vendas o aguardam.

Por que vendedores individuais ou mesmo equipes inteiras não cumprem seu plano de vendas? Muitas vezes nem os gestores nem os líderes das empresas conseguem responder a esta pergunta. Em vez disso, são apresentadas mais desculpas, são tomadas decisões precipitadas, mas a situação não muda.

A Qvidian, uma empresa de soluções empresariais, tentou descobrir o que estava por trás do baixo desempenho e conduziu um estudo ( Estudo de Tendências de Execução de Vendas 2015), que refletia as últimas tendências do mundo moderno das vendas.

Descobriu-se que o grau de responsabilidade dos gestores de vendas é muito exagerado: apenas 30% dos chefes de empresas entrevistados citaram as fracas habilidades de coaching dos especialistas como a razão para as baixas vendas. Por outro lado, as duas respostas mais comuns nos fizeram pensar na qualidade do treinamento de vendedores: 42% dos gestores reclamaram de uma taxa de insucesso excessivamente alta e 41% estavam convencidos de que seus funcionários simplesmente não sabiam como apresentar um produto de forma lucrativa. .

Principais prioridades

A principal preocupação da maioria das empresas em 2015 é alcançar um alto desempenho financeiro: 94% dos gestores esperam um aumento nos lucros e 87% - o cumprimento dos planos de vendas. Com base nos dados obtidos, os autores do estudo identificaram os 5 principais motivos pelos quais os vendedores não conseguem cumprir com suas responsabilidades:

Muitas recusas de negócios (42%)
Incapacidade de apresentar o produto com competência (41%)
Sobrecarga com tarefas administrativas (36%)
Longa espera por resultados de novos funcionários (36%)
Mau treinamento dos vendedores (30%)

“Dica para 2015: Forneça melhor treinamento e motivação para seus funcionários.”

Na corrida sem fim por grandes lucros, não se esqueça das principais fontes de crescimento e receita da empresa:

Encontrar novos clientes (59%)
Aumento do cheque médio devido à venda cruzada (43%)
Aumento da eficiência de vendas (35%)
Otimização da taxa de conversão de transações (31%)

A maioria das empresas hoje está gradualmente a aperceber-se de que precisa de previsões mais rigorosas relativamente às suas políticas comerciais. Quase 46% dos executivos admitem que a sua compreensão do ciclo de vendas moderno e do comportamento do consumidor precisa de esclarecimento.

“Dica para 2015: estude o comportamento dos seus clientes e crie conteúdo relevante”

Segundo o estudo, no mundo dos negócios, a par da elevada concorrência, existe um fosso crescente entre as novas e as antigas tecnologias: a crescente popularidade dos modernos sistemas de CRM (em 7% em relação a 2014) é adjacente a uma clara aposta nos canais antigos de interação com os clientes (em 11%). desde 2014). Essa discrepância não pode deixar de afetar o processo geral de vendas.

Uma das maiores dificuldades hoje, segundo 24% dos dirigentes de empresas, é a insuficiente eficácia dos gestores na formação dos colaboradores. Em relação ao ano passado, este valor aumentou 15%, o que indica a necessidade de aumentar a competência dos gestores e atualizar conhecimentos na área de vendas.

Conselhos para 2015: Invista em tecnologia moderna e análise de negócios

Conclusão

Um estudo realizado pela Qvidian ilustra a situação atual dos negócios em 2015. Enquanto a maioria das empresas estiver preocupada com a transição de um desenvolvimento cauteloso para um crescimento agressivo, obstáculos como a incompetência, a fraca integração dos funcionários, os dados irrelevantes sobre o comportamento de compra, os canais de comunicação inadequados com os clientes e a fraca inteligência empresarial continuarão a ser a principal razão para o fraco desempenho financeiro e crescimento lento. .

Olá a todos cujos negócios e vendas estão de alguma forma relacionados ao Instagram. Hoje a palavra chave é vendas. O que fazer se eles não estiverem lá?
⠀
✅Em primeiro lugar, não entre em pânico. Se você tem algo para vender e possui uma conta (e você tem uma), então haverá vendas. ⠀
✅Em segundo lugar. Verifique todos os botões/links/números de telefone. Faça você mesmo um pedido de teste. Está tudo funcionando? ⠀
✅Em terceiro lugar. Vamos combinar que oferecer um produto/produto/serviço e vendê-lo ainda são coisas diferentes.

Se você simplesmente oferecer, dará ao cliente um motivo para duvidar se ele precisa ou não. Preciso disso agora ou devo esperar? Isso é necessário ou algo mais? Devo comprar de você ou procurar em outro lugar?

Mas se você realmente vende, deixa o cliente com total confiança de que é exatamente disso que ele precisa, e ele precisa agora.

Para fazer vendas, você precisa entender quem e o que você está vendendo. Uma garota não precisa de esmalte sozinha. Ela precisa ter certeza de que uma manicure com esse esmalte ficará mais bonita e perceptível. E mesmo isso não é inteiramente verdade. Ela precisa ter certeza de que com esse verniz ela será a mais bonita, atraente e desejável.

Quantas dessas garotas você tem em seus assinantes? Verifique as estatísticas. Todas as estatísticas: alcance, novos assinantes, número de visualizações de perfil, número de cliques, ligações e e-mails enviados. Revise e releia suas postagens.

Uma coisa é você não ter assinantes. Aqui posso te ajudar - agora mesmo siga o link do meu perfil para o site/entre e domine todas as 15 ferramentas para atrair assinantes para sua conta do Instagram. E a questão de ganhar assinantes nunca mais será um problema para você.

Se você tem assinantes, significa que eles já estão interessados no seu produto. Tem assinantes, mas não tem vendas? Então você não está vendendo. Comece a vender - haverá vendas.

Pense em qual problema/pergunta/tarefa do cliente seu produto resolve. As pessoas não precisam de tênis em si, elas querem conforto e comodidade.

As pessoas não precisam de flores no bolo, precisam de um sentimento de celebração e solenidade do momento. Uma dona de casa não precisa domestos e anal-bang. Ela precisa de limpeza na casa.

Lembre-se que seu produto pode ser necessário para diferentes finalidades: você vai comprar um vestido porque “é mais legal que o da Masha”. Outra comprará o mesmo vestido porque esconde falhas de figura. A terceira é porque este vestido enfatiza as vantagens de sua figura.
Os homens não compram flores para uma mulher, eles compram esperança pelo favor dela😉

Apenas - shh... Poucos homens sabem disso. Menos ainda concordarão com você quando descobrirem. Portanto, basta simplesmente sugerir que “são essas rosas que abrem o caminho para o coração das belezas mais inacessíveis”. Vender, vender e vender novamente. Seu produto é o melhor do mercado. Seus clientes simplesmente não sabem disso ainda. Então diga a eles.

Pratique nos comentários da postagem. Venda-me a ideia de ir ao seu perfil agora mesmo. Quem sabe eu também me tornarei seu cliente.
Desejo sinceramente que você venda com frequência, muito e por um preço alto.

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