У дома › Възстановяване на данни › Какво да правите, ако няма продажби. Защо може да няма продажби в онлайн магазина. Какво ще кажете за конкурентите?

Какво да правите, ако няма продажби. Защо може да няма продажби в онлайн магазина. Какво ще кажете за конкурентите?

Имате ли някога извън сезона? Спад в оборота? Спокоен? Да, и на нас ни се случва. Опасно време, характеризиращо се с мисли за вечните и потенциални рискове. Нека обсъдим какво трябва и какво не трябва да правите, докато сте в рецесия и как да използвате този период възможно най-продуктивно. Веднага да кажа, че няма да говорим за намаляване на разходите. Ясно е. Ще говорим за психологията на „извън сезона“.

Спадът в продажбите за една компания е своеобразен индикатор, показващ нейната сила или области на растеж. Трудностите нарушават обичайния ход на работата и внасят несигурност и хаос в работата. Точно през този период можем или да отслабнем, или да подготвим почвата за растеж на продажбите. След това ще опиша препоръки за „антикризисно“ поведение, взети от наблюдения на различни компании по време на извън сезона.

Усмихнете се и помахайте.

Не се поддавайте на униние пред служителите си, не се оплаквайте от трудностите пред хората си. Опитът показва, че вместо реакцията „о, хайде да се обединим и подкрепим“, най-често се получава реакцията „май трябва да си тръгваме“. В каквато и рецесия да се намирате, вие винаги сте в позиция за вашите служители – имаме сложни задачи, всичко е под контрол. Именно по време на криза се нуждаете от авторитарен лидер, който знае какво да прави и как да го прави. И дори да не си той, сигурно ще трябва да се преструваш. Затова за хората демонстрираме спокойна увереност в благоприятния изход, съчетана с висока организираност и взискателност.

Каква е ползата? Спадът в продажбите е лош не защото няма пари. Това е преходна ситуация. Основното зло на кризата е деморализацията на войските. Вашите врагове са унинието, скуката и мързелът. Хората започват да работят по-малко, започват да се отегчават и в главите им се плъзгат какви ли не мисли... Лекарството за това е да дадете работа на хората. Като цяло, спадът на продажбите е момент, когато трябва да работите повече, тогава ще излезете от него по-бързо.

Стремете се към голямо парче.

Хубавото на рецесиите и кризите е, че всеки на вашия пазар ги има, така че може да не е забавно за всички. Следователно, докато всички оцеляват, можете да използвате времето и да се насочите към нови клиенти. Когато около теб има тишина, хората ще те чуват по-добре. Важен момент е, че колкото по-малко пари има клиентът, толкова по-взискателен е той в процеса на покупка. Следователно в рецесия трябва да блеснете. Включете маркетинга през този период и нека това не са само банални продажби. По време на криза печелят най-активните и шумни компании, които привличат вниманието. За всеки месец на спад разработете промоции, които стимулират продажбите и изискват малки бюджети. За да направите това, ще трябва да свикнете да търсите ресурси извън обичайните подходи. Тоест, трябва да мислите и да сте креативни повече, така че

Приложете продуктивна рутинна среща.

Създайте си рутина – веднъж седмично мозъчна атака с инициативна група. На тази среща представяте актуалните факти, след което генерирате варианти за увеличаване на продажбите и решаване на текущи проблеми. Много е важно това да е класическа буря (виж технологията), а не скучна среща. Следователно ви трябват поне 5 души, за предпочитане от различни слоеве на компанията. Имаме нужда от лидер, който спира критиките и насърчава пускането на идеи. Нужен е режим за отсяване и оценка на идеите и механизъм за бързо реализиране на измисленото.

Разширете каналите си за продажба.

Ако хората не идват при вас, отидете при хората сами. Тук продавате на дребно на определено място. Направете си допълнителни точки за продажба - направете мобилен магазин или мини-гишета на обществено място или елате в приятелски организации с вашата публика с презентация. Правили ли сте някога това преди? Така че определено трябва да го опитате.

Вижте през какъв друг канал можете да продавате. Онлайн магазин? Търговия на едро? Външни палатки? амбулантни търговци? Сайтове за обяви? Вендинг? Погледнете продажбите си без предразсъдъци и си задайте въпроса - как/къде другаде можем да продадем това?

Това може да е продажба на единица от вашия продукт чрез търг в в социалните мрежи. Вземате продукт, слагате му цена, от която пада гласуване и фиксирано време. Печели най-ниската цена за ограничен период.

Активно взаимодействайте с партньори - компании, чиято целева аудитория е същата, но не сте преки конкуренти. Използвайте този ресурс както за продажби, така и за привличане. Направете двойни купони с вашите партньори. Поставете адресите на магазини/кафенета/всякакви обекти, където човек може да получи купон за отстъпка за вашия магазин. Сумата на купоните се сумира до фиксиран%; колкото повече купони, толкова по-голяма е отстъпката. След това го пуснете в обратната посока.

Увеличете контактите си с клиенти.

Преди време имаше малко време за комуникация с клиенти. Сега има ли повече? Ако сте търговец на дребно, помислете как да превърнете магазина си в дестинация. Изложение в магазин? Възможно ли е да почистите обувките си в магазин? Възможност всеки да направи необичайна снимка на прозореца? Възможността да изберете гардероб със стилист? Традиция ли е да каните музиканти в магазина всеки петък?))

Тъй като вече имате възможност за новини, обадете се на старите си клиенти. Съберете базата си и им се обадете, като ги поканите на гости. Трябва да се обадите, а не да изпратите SMS.

Ако сте b2b сегмент, трябва да се срещате с клиентите си по-често и с цялата база. Следователно ще трябва да организирате нещо за вашите клиенти. Обучение, кръгла маса, среща със знаменитост, майсторски клас за приготвяне на коктейли, мафиотска игра, битка за активност, сесия за гадаене на карти, празнуване на деня на клиента.

Това има двойна полза. Увеличаването на честотата на контактите неизменно води до увеличаване на продажбите. Възможността да комуникирате с вашата база ще ви даде информация за настроенията и нуждите на клиентите.

Зареждане!

По време на периоди на застой се нуждаете от енергия, за да продължите напред. Вашият първи приоритет е да внушите позитивност и да отговорите на неизказани въпроси. За да избегнете слухове и паника. Затова ежедневната или поне ежеседмична комуникация с екипа е задължителна. Това може да са сутрешни писма, запис във вътрешен блог, SMS до служители или радиопредаване на „новини от терена“. Структурата на такова обжалване:

Ура! (добро утро/konichiwa и като цяло положително).
Тема на деня (какво е важно днес и защо е добре)
Мотивация (Вярвам в теб/ние сме специални/слаби ли сме?)
Водещ е отговорът на сложен, незададен въпрос (кога ще бъдат налични парите? Защо бяха съкратени 100 души и т.н.)
Положително от вас лично (Днес ще дам бонус / Бях доволен от реда в офиса / Нашите момчета надхвърлиха дневния план вчера).

Важно е да полагате съзнателни усилия, за да поддържате служителите мотивирани. Разберете от какво хората се страхуват най-много и ги изненадайте с обратното. Например, хората се страхуват от съкращения - установете официална забрана за съкращения за един месец. Или забавяне на заплатите - платете го ден по-рано.

Включете вълнението от преодоляването

Давайте на хората задачи с нарастващи нива на трудност, тренирайте ги за издръжливост. Хората често не знаят на какво са способни, но вие знаете техния потенциал. Правете вътрешни състезания, нека са емоционално заредени. Например промоцията „Убий скуката“ за продавачи. В антрето има окачен воден пистолет. Всеки, който види продавач с отегчено изражение на лицето, взема пистолет и премахва скуката.

Отидете сами на първия ред на вашите продажби.

Покажете класата на хората си, покажете, че не се страхувате от трудностите и получете пълна картина на случващото се и обратна връзка от клиентите. Обсъдете своевременно събраните данни с инициативната група.

Делегирайте оперативна работа и търсете нови ресурси.

По това време можете да започнете да обучавате вашите хора да бъдат ваши заместници. Във всеки случай процесът на делегиране отнема време за подготовка и докато поръчките и клиентите се увеличат, вие просто ще се научите как да взаимодействате. В освободеното време си струва да потърсите допълнителни ресурси - установяване на полезни връзки, ходене на обучение, гледане на проекти, изпълнявани в града.

Винаги помнете, че ниският сезон ще приключи, това е временно явление. И с каква основа ще влезете в потока на продажби зависи от позицията ви сега.

Говорим за причините за липсата на покупателна активност и начините да помогнем за коригирането на проблема.

Защо няма поръчки и продажби в онлайн магазина: потърсете и ще намерите

Проблемите остават скрити, защото не се опитвате да ги намерите. Ако онлайн магазинът не е печеливш, анализирайте маршрутите, трафика, започнете цялостна проверка - това определено ще ви даде повод за размисъл.

Най-често сайтът остава гробище на неизпълнени поръчки по няколко причини.

Търсачките не намират сайта

Няма трафик

Основните грешки, които водят до липса на трафик на сайт:

Ако не знаете как да управлявате източниците си на трафик, няма смисъл да очаквате повече продажби. За онлайн магазин каналите за привличане на трафик са:

Органично търсене.
Контекстна реклама.
Целенасочена реклама в социалните мрежи.
Разпращане чрез имейл бази данни.
Агрегатори на продуктови предложения (Yandex Market и Google Merchant Center).
Реклама в групи в социалните мрежи.
Медийна реклама.
Мрежи за тийзъри на продукти.

Тествайте всички начини за привличане на нови посетители, анализирайте тяхната ефективност, научете как да ги управлявате, научете всичко за механизмите на тяхното действие. При таргетиране е необходимо да сегментирате аудиторията, така че само потенциалните купувачи да виждат рекламата. Рекламата в медиите работи повече за имидж, отколкото за продажби. Поставянето на реклами в мрежи за тийзъри на продукти ще даде резултати само при успешно конфигурирано насочване. Вече писахме, до и - прочетете и приложете полезни съвети.

Мислите за SEO, след като сте създали магазин

Това е най-честата грешка на собствениците на онлайн магазини. Успехът на промоцията изисква първоначална работа върху семантичното ядро - на негова основа ще бъде разработена структурата на ресурса.

Успехът на един уебсайт до голяма степен зависи от неговата структура.

Конструкцията не трябва да създава неудобства за посетителите. Ако не го изработите и не отделите време за SEO оптимизация, магазинът ще загуби позиции и трафик. Google и Yandex ви напомнят за необходимостта от обмислена организация на структурата - това допринася за правилното сканиране на създадения сайт от търсачките.

Към конструкцията се налагат следните изисквания:

Тя трябва да бъде разбираема за потребителя. Разделете продуктите на интуитивни категории и подкатегории. Например в групата „велосипед“ може да има подгрупи „велосипеди“ → („за мъже“, „за жени“, „за деца“), „аксесоари за велосипеди“, „защита“. Запомнете: ако посетител не намери продукта, от който се нуждаете, или се обърка в структурата на сайта, той ще отиде при вашите конкуренти.
Разберете оптималното ниво на влагане на директорията. Няма нужда да взимате количество и да разделяте един артикул на няколко миникаталога, така че потребителят да се измори от пътуването. Купувачът трябва да бъде отделен от продукта с няколко кликвания - не повече.
Създадените секции трябва да отговарят на намерението за търсене. Именно намерението (намерението на потребителя) трябва да се вземе като отправна точка при създаването на правилна и разбираема структура. За да разберете какво иска купувачът, анализирайте заявките. Съберете най-пълното семантично ядро - популяризирането на всеки ресурс трябва да започне от този етап.

За да угоди на търсещия робот, структурата трябва да включва следните страници:

каталози;
раздели и подраздели;
филтриране;
стоки;
продукти, налични само на един URL адрес.

Събирането на семантичното ядро, групирането и развитието на структурата се извършват на етапа на разработка на сайта. Ако сте пропуснали този етап и сте започнали да мислите за промоция след създаването на ресурса, ще трябва да завършите сайта: да създадете секции, филтри, продуктови карти, метабоксове. Всичко това са допълнителни разходи, така че помислете за SEO оптимизация предварително.

Между другото, преработката на уебсайт означава не само нови разходи, но и липса на печалба по време на усъвършенстването и обработката на ресурса. Можем да съберем първите си клиенти, но трябва да се справим само с разходите.

Освен това на етапа на стартиране на SEO трябва да вземете решение за ширината и дълбочината на асортимента.

Ширина – списък с продукти, разделени в различни категории.
Дълбочина – общият брой продуктови позиции във всяка група. Колкото по-дълбоко са представени тези групи, толкова по-голям е шансът да се познаят нуждите на купувача, който попадне на сайта.

Филтриране на продукти, които предоставят допълнителни целеви страници чрез:

Пресечни точки на филтри – дефинирайте предварително страниците, които ще бъдат създадени в пресечната точка на филтрите. Например: продукт+марка+характеристики – планински велосипед+STELS+за+жени, лаптоп+ASUS+гейминг.
Нивото на гнездене е първото HC - на основното. Всички страници, на които отиваме от главната страница, имат UV2. От страниците UV2 потребителят преминава към страниците от трето ниво и т.н. Филтриращите страници трябва да бъдат разположени на второ ниво. Сайт с UV4 ще се индексира по-бавно от търсачките. В допълнение, дълбоката йерархия от категории и секции ще бъде трудна за купувача да се ориентира.
Бързо търсене – разширено, с ръчни настройки и свързване към конкретна продуктова категория. Най-добрият вариант: виден прозорец за търсене, функция за автоматично довършване, показваща резултати, подходящи за заявки (при търсене на дънки не трябва да се показват класически панталони), много филтри (за дънки - цвят, размер, стил, тип кройка, мъжки, дамски, унисекс), сортиране по намаляващи и нарастващи цени. Колкото повече филтри предлагате, толкова по-удобно е за потребителя да намери продукта, от който се нуждае.

Полето за търсене трябва да е достъпно на всяка страница на сайта.

Целева страница или целева страница е страница, на която потребителят отива, когато кликне върху връзка от резултат от търсачка, сайт за социални мрежи или реклама. Най-простият пример е продуктова карта, до която стигате, когато искате да купите нещо онлайн. полза целева страницав това, че води до завършване на основното целево действие – покупка. Но за да може потребителят да се превърне от потенциален клиент в истински, трябва да го задържите: с призив, информацията на страницата, която отговаря на обещанието, простота на дизайна и посланието. Висококачествените целеви страници трябва да бъдат оптимизирани, лесни за използване, полезни и привличащи вниманието.

Има вътрешни грешки при оптимизиране

Същите мета тагове. Те трябва да бъдат уникални, да съдържат основните високочестотни, както и средно- и нискочестотни заявки. Ако искате да направите работата по-бърза, направете шаблони, които ви позволяват да задавате уникални мета тагове в една структура. Например: купете (продукт) в Сизран на цена от (цена) | онлайн магазин (име).
Проблеми със съдържанието. Те могат да възникнат, ако на страниците няма текстове или не са уникални, дублирани на страници за пагиниране или филтриране. Решението е да създадете уникално съдържание. Колкото повече страници с уникални текстове, толкова повече доверие от търсачкиполучава сайта. Уникалното оптимизирано съдържание ще ви помогне да спечелите доверие и да увеличите трафика.

Доверието или репутацията на даден сайт, неговият авторитет отразява отношението на търсачката към интернет проекта. Колкото по-голямо е доверието в даден ресурс, толкова по-лесно е да се популяризират нови страници, толкова по-бързо сайтът се индексира от роботи и толкова по-малка е вероятността да попадне под санкции. Прочетете повече за това и разберете какви фактори ще повишат нивото на доверие на търсачките във вашия онлайн магазин.

Свързването на вътрешни страници не е конфигурирано. Всяка от многото страници има собствена тежест. Може да се прехвърля на други страници, така че да носят повече трафик. За тази цел се използва линкване. Може да се реализира с помощта на контекстуална връзка в текста или блок от връзки към подобни, препоръчани, най-продавани продукти.

Има външни грешки при оптимизиране

Изискванията на търсачките за външна оптимизация станаха по-строги: неестествените връзки могат да доведат до налагане на санкции на сайта и значително намаляване на резултатите от търсенето. Връзки от ресурси извън темата, предпочитание към anchor връзки вместо към балансиран профил, спам от връзки - всичко това може да бъде причина за наказание.

Yandex представи алгоритъма Minusinsk, който намалява класирането на сайта в резултатите от търсенето за използване на SEO връзки, а Google актуализира алгоритъма Google Penguin, използван за премахване на неестествени връзки. Сега той понижава само една или няколко страници със спам, а не целия сайт. Но това не го прави по-лесно.

Грешките водят до санкции: автоматични и ръчни. Автоматичните могат да бъдат премахнати само при промяна на алгоритмите за класиране. Ръчните санкции се прилагат от модератора. Резултатът от ръчните санкции е намаляване на видимостта на сайта в резултатите от търсенето и спад в трафика. Ако сте хванати от филтри, тогава прочетете нашите статии, които ви разказват подробно какво да правите, ако сайтът е хванат от и. Още по-добре, играйте по правилата на търсачките.

Ето някои често срещани грешки, допускани при оптимизиране извън страницата:

Неестествена линк маса - много търговски котви, липса на линкове с адреса на сайта, нетематични линкове.
Агресивен неестествен анкор списък – заявки при директно влизане в анкор връзки. Списъкът с котви е списък с връзки с котви, използвани за изграждане на маса от връзки.
Закупуване на връзки под наем, футър, край до край и банерни връзки. Наемните и долните колонтитули предизвикват недоверие сред търсачките, защото се намират в неизползваема зона или „мазе“ - долната част на страницата. Това е сляпа, неестествена зона за поставяне. Информацията в него не мотивира потребителя да предприеме целево действие и се определя от търсачките като спам. А агресивната реклама с банери на цял екран води до песимизация.

Има технически грешки в сайта

Платежният агрегатор не работи - в резултат на това клиентът не може да плати за стоките. Най-често срещаните проблеми: грешка в кода, неправилен код от SMS, липса на известяване с кода. Всичко това кара потребителя да се зашемети и след това да откаже да извърши операцията. Често нежеланието да се опита да плати отново поръчката се дължи на факта, че потребителят е загубил доверие в сайта. Той смята, че системата не позволява плащане на стоките и следващият опит ще завърши с неуспех. Решението на проблема е да проверявате работата на агрегатора веднъж на ден или веднъж седмично.
Грешки при некоординирана работа на сайта. Още един препъни камък, с който потребителят трябва да се справи. Програмисти, които редактират продуктова страница, редактират секции, преинсталират формуляр за обратна връзка - всичко това може да доведе до неправилна работа на сайта. Представете си, че SEO специалистите са добавили мета тагове към много продуктови карти и администраторът е качил отново продуктовата база данни без предупреждение. Резултатът е, че трафикът е намалял и мета таговете ще трябва да бъдат пренаписани. Втори пример: дизайнерът на оформление просто е забравил да затвори div тага. Последствия - кодът изпадна на страницата.
Неоткрити линкове, които водят до несъществуващ адрес и влошават класирането на сайта. След като щракне върху неработеща връзка, потребителят вижда съобщение за грешка 404. Доверието в сайта намалява. Причините за появата на неоткрита страница са, че URL адресът е променен, самата страница или сайт са изтрити. Можете да намерите безполезни връзки с помощта на Yandex.Webmaster и Google Search Console. Услугите Screaming Frog SEO Spider и SEO PowerSuite също ще помогнат за това.
Грешки, присъщи на структурата на сайта - вътрешни пренасочвания, грешки с протоколи. В този случай ще трябва да проверите ръчно или да използвате услуги за сканиране (Xenu Link Sleuth).
Ресурсът се показва неправилно в различни браузъри, телефони и таблети. Например Safari скрива важни функции и подсказки, докато потребителите Google Chromeте са налични.
Недостатъчна функционалност. Друга причина за липсата на продажби в онлайн магазина. Често купувачът не може да завърши започнатото и изважда артикула от количката, защото не намира бутона или секцията, която търси. Например, той не може да добави друг продукт към поръчката на етапа на плащане, да промени адреса за доставка или метода на плащане.

Нямаше USP

Друга причина, поради която вашият онлайн магазин не иска да се превърне в Мека за клиентите, е търговска оферта, която не може да се похвали с уникалност. Най-често изглежда така:

бърза доставка;
висококачествени продукти;
ниски цени;
страхотно обслужване.

Вече сте виждали всичко това в други сайтове. Това е не само второстепенно, но и безполезно. Поставете се на мястото на потребителя. Когато хората посещават уебсайт на онлайн магазин, те искат да знаят:

Колко бързо ще бъде доставена поръчката?
Възможно ли е да се провери състоянието на продукта?
Възможно ли е да се пробва/провери продукта?
Как можете да платите - банкови карти, QIWI, в брой, при получаване или предварително.
Колко струва доставката?
Те могат да донесат покупката у дома или трябва да отидат някъде.
Възможно ли е да откажете продукта? ако е възможно, тогава при какви условия.
Как се опаковат стоките.

Отговорете подробно на често срещаните потребителски въпроси. Например:

Колко бързо ще бъде доставена поръчката?	Времето за доставка е 2-3 дни до всички градове на Русия.
Възможно ли е да се провери състоянието на артикул?	Всяка поръчка получава индивидуален номер, по който можете да проверите актуалното й състояние.
Възможно ли е да се пробва артикул?	Възможен е безплатен монтаж на поръчаните артикули. Ще платите само за онези стоки, които ви подхождат, а останалото ще вземе куриерът с вас.
	Можете да върнете продукта в рамките на 7 дни от датата на закупуване.
Как да платя за стоки?	В брой на мястото на издаване, с банкова карта (Visa, MasterCard и Maestro), чрез Apple Pay, електронни пари (PayPal, Yandex.Money, WebMoney, Sberbank Online), банков превод.
Колко струва доставката?	До колетни терминали и пунктове за доставка - безплатно, с куриер - 450 рубли.
Те могат да донесат покупката у дома или трябва да отидат някъде.	Ако желаете артикулът да бъде доставен до дома ви, моля изберете доставка с куриер. Можете също така да вземете поръчката си от пункта за получаване или в шкаф за колети.
Възможно ли е да откажете продукт?	Да, ако след пробване/проверка не сте доволни от него. Достатъчно е да издадете връщане на стоката. Условие: запазване на вида на поръчката и опаковката.
Как е опакован продуктът?	В куриерски опаковки и здрава картонена кутия. Можете да поръчате дизайнерска подаръчна опаковка.

Ако нямате уникални оферти, просто помогнете на клиента бързо да направи и получи поръчка.

Потребителят може да се интересува от:

Бонуси - подарък за всеки посетител на онлайн магазина, разпродажби всеки първи ден от месеца, отстъпки за активни клиенти, ексклузивна картичка за букет от флористично ателие, плюшена играчка при поръчка на комплект на 14 февруари.
Изгодни оферти - при поръчка на стоки в магазин за здравословни храни за сума от 2000 рубли или повече, мултикукър като подарък, няколко продукта за избор - с по-ниска цена без допълнителни бонуси и с по-висока цена.

Уникалното трябва да бъде уникално, а не да изглежда уникално. Помнете това винаги, когато не сте доволни от вашия онлайн магазин.

Няма обратна връзка

Често клиентът не може да направи поръчка, защото не може да се свърже с мениджъра и да получи отговори. Типични проблеми:

Мениджърът няма сценарии - той не знае какво да каже

Не трябва да хвърляте мениджър в океана от продажби като коте във вода - дайте му отговори, които ще помогнат по време на разговори с клиенти.

Те не могат да ви достигнат

Човек се обажда на посочения номер, но не може да се свърже с оператора поради грешка в телефона или проблеми на линията. За да избегнете този проблем, проверете информацията в раздела „Контакти“, наблюдавайте работата на телефонията, преглеждайте статистики за разговори, извършени по време на и след работно време, наблюдавайте скоростта на обработка на повикванията, проверете качеството на комуникацията и натоварването на линия.

Мениджърите не обработват заявки на клиенти

Това означава, че мениджърите не се обаждат обратно - нито в рамките на един час, нито на следващата сутрин - никога. След направена поръчка такова мълчание от страна на продавача, който обеща да се свърже с клиента възможно най-скоро, се възприема като доказателство за некомпетентност.

Решението на проблема е бързото уведомяване за обаждания на клиенти, пристигащи съобщения електронна поща. Ако проблемът е свързан с грешки при настройването на формата за обратна връзка, проверете параметрите на формата и променете използваните адреси.

Грешно позициониране

Правилното позициониране ще ви помогне да заемете силна позиция в избраната от вас ниша. Това е целта на която е да създаде стабилна връзка между марката и определени асоциации. Всички знаят, че Jaguar е за готини спортни коли, а Maybelline е за козметика, използвана от световни знаменитости. Не е нужно обаче да сте маркетингови мастодонти. Просто трябва да се откроите от вашите конкуренти с оферта, която ще привлече купувачи и няма да изисква от вас да инвестирате пари. Задачата е да направите продукта разпознаваем и продаваем, да го асоциирате с предимства, които купувачът може да получи само във вашия онлайн магазин.

Добър пример за успешно позициониране е Dodo Pizza. Пицарията обещава: ако пицата не ви бъде доставена до час, няма да се налага да плащате за доставка. Това е завладяващо и говори за отговорността на всеки служител към качеството на услугата.

Грешки при позициониране

Грешка	Същността	Решение
Подпозициониране	Купувачите не изпитват нужда от продукта, който им предлагате.	Докажете ползите от покупката, като демонстрирате предимствата на продукта или услугата.
Свръхпозициониране	Прекалихте и формирахте у целевата си аудитория твърде тясна представа за продаваните продукти – когато споменете марката, те се сещат само за една характеристика. Класически пример за тази грешка са марки с преобладаващо скъпи продукти, които произвеждат и по-достъпни модели, но клиентите не знаят за това.	На първо място, не трябва да допускате тази ситуация. Изберете правилната медийна стратегия, не се фокусирайте върху принципа „повече, толкова по-добре“. Ако възникне проблем, намалете всички форми на реклама и променете стратегията - подчертайте повече функции.
Неясно позициониране	Честите промени в стратегиите за промоция, преминаването между различни целеви аудитории, има твърде много предимства.	Продавайте с увереност – знаейки какво и на кого продавате, какви предимства на продукта ще бъдат приоритетни за целевата аудитория. Купувачът на лаптоп за игри се интересува от мощност, обем оперативна памет, клавиатура. Съсредоточете се върху тези характеристики. Не забравяйте, че вашата целева аудитория са геймърите и максималната производителност е важна за тях.
Съмнително позициониране	Възниква, когато характеристиките на даден продукт са съмнителни сред купувачите. Например, вие продавате кучешка храна от икономична класа, като я позиционирате като премиум, или фантастични хапчета за отслабване за загуба на 10 кг за две седмици. Не е изненадващо, че подобни оферти объркват потребителите.	Не заблуждавайте купувачите. Бъдете честни относно характеристиките на продукта. Гледайте репутацията си: изявление за най-бързата доставка на храна до дома ще се възприема като подигравка, ако всъщност куриерите на компанията пристигат късно или изобщо не пристигат.

Стремете се да бъдете по-добри от конкурентите: по цена, качество, отношение към клиента, обслужване. Ако успеете във всички тези области, ръстът на продажбите е гарантиран.

Грешен избор на канал за промоция

Ако имате нужда от бързи резултати, изберете контекстна реклама. Започва да работи веднага след модерирането на първата реклама. Недостатъци: Интернет рекламата изисква постоянно инжектиране на пари: изляти в реклама - получени от продажби. Изводът: докато има пари в сметката ви, има продажби, щом свършат, няма продажби.

SEO има дълготраен ефект. Ще трябва да изчакате 3-5 месеца за резултатите. Въпреки това, с правилната стратегия, ще получите постоянен поток от посетители. След деактивиране на SEO, броят на купувачите ще намалява постепенно, без рязък спад в трафика.

Лош избор на стоки

Ако бюджетът е малък, но има много категории, има несъответствие между обещанията и реалността: вместо широк асортимент, купувачът чака няколко продукта във всяка секция.

Ако знаете, че бюджетът ви е ограничен, работете върху няколко категории – 1-3 са достатъчни. Концентрирайте се върху тях и получете резултати. Това е по-добре, отколкото да показвате един продукт на страницата, демонстрирайки липсата на „широк асортимент“.

Какво да анализирате, ако няма продажби в онлайн магазин

Внимателно следете работата на ресурса. Отстранете техническите грешки, проследете опитите за плащане на вашата поръчка с помощта на и. Вече писахме за поставянето на цели в Yandex.Metrica и Google. Анализ. Проверете функционалността на сайта след всяка работа, като използвате тестови поръчки, използвайте Google Webmaster и Analytics, Metrica и не забравяйте да тествате сайта на всички браузъри и устройства. Трябва да видите какво вижда всеки потенциален клиент в магазина.
Помислете за функционалността. Дайте възможност на купувача да премахне артикул от количката, да промени адреса, метода на доставка или плащане или да добави друг артикул на етапа на плащане. Настройте напомняния и известия за състоянието на поръчката.
Добрият USP е наистина уникален. Запомнете това и намерете нови начини за привличане на посетители към сайта: допълнителни бонуси, състезания и награди, комплексни услуги. Уникалната оферта трябва да бъде разположена не само на главния сайт - потребителите трябва да виждат връзки към нея или информация за нея на всички страници.

Предоставете обратна връзка. Отговаряйте бързо на въпроси, дайте на мениджъра скриптове и го научете как да предоставя стойност на клиента. Направете онлайн консултацията възможно най-информативна и бърза, така че посетителят на сайта да не мисли за безполезността на услугата.
Предложете на клиента всички популярни опции за плащане - в брой при вземане, наложен платеж, с банкова карта, чрез терминали, PayPal и колетни машини.

Ако решите да използвате контекстна реклама, не пестете. Ако сте избрали пътя за промоция на SMM, привличайте трафик към сайта чрез групи в социалните мрежи, създавайте групи и публични страници. Разширете каналите си за излагане на потенциални клиенти - YouTube и тематичните блогове наистина работят. Изпращайте имейли до вашите клиенти и потенциални клиенти. Добавете известия за нови отстъпки и промоции, полезни съвети, препоръки за избор на продукти, тяхната употреба и връзки към статии в тематичен блог към вашия бюлетин. Това ще повиши доверието на потребителя и ще му даде възможност да избира между няколко изгодни оферти: абонамент само за промоции или абонаменти за промоции и материали, които ще са му полезни.

Потенциалният купувач веднага вижда ползите от покупката

Обратна връзка и списък с продукти в един прозорец

Не разочаровайте очакванията на купувача. Ако пишете за богат избор, бъдете така любезен да го предоставите.

В нашия вече говорихме за това как да превърнем уебсайт в златна мина. Остава да дадем няколко общи съвета:

Следете състоянието на вашия сайт веднъж месечно. Не забравяйте да проверите уместността на предоставената информация: ако условията на поръчката са се променили или е пуснат нов модел продукт, информирайте потребителя за това.
Използвайте инструменти за анализ: Google Webmasters или Yandex.Webmaster за търсене на технически грешки, Yandex.Metrica и Google Analytics за анализ на трафика.
Не забравяйте за реални поръчки за проверка на ефективността на ресурса - те трябва да се правят поне веднъж седмично, за да се елиминира възможността за грешки.
Вземете предвид всички промени в кода и структурата на сайта: те могат да повлияят негативно на позициите в резултатите от търсенето и трафика. Автоматизирайте наблюдението с помощта на SeoSan, SEO-CRM.
Подобрете функционалността, като я адаптирате към нуждите на потребителя.

Оксана Зори

Ръководител на екипа на SEO отдел

В допълнение към намирането на начини за увеличаване на трафика и привличане на нови клиенти към сайта, трябва да обърнете внимание на съществуващите клиенти и.

Направете процеса на поръчка лесен и интуитивен, така че клиентът да не преминава през много етапи от покупката. Не забравяйте да използвате начини да върнете клиента към покупка: известие по имейл или SMS, пренасочване/ремаркетинг, бонуси, отстъпки и други екстри.

За помощ при контекстна реклама, вътрешна и външна оптимизация можете да се свържете с нас - ние ще ви помогнем да вдигнете трафика от коленете си и да превърнете потенциалните клиенти в действителни. Не забравяйте: в преследването на печалба не можете да изместите човек на заден план. Ползата за посетителя трябва да е на преден план. Направете уебсайтове за хора и получете гарантирани продажби.

Всеки мениджър продажби има собствено ниво на постижения, над което не може да скочи по определени причини. На въпроса: „Какво ви пречи да продавате повече?“, можете да чуете стандартни извинения като: „Няма късмет този месец!“или „Има много малко клиенти!“или „Конкурентите са по-добри/по-евтини!“или „Условията на работа не ми позволяват!“и всичко подобно, прочетете за природата на подобни извинения.

Въпреки това, ако го погледнете, факторите на трети страни със сигурност влияят върху ефективността на продажбите, но не 100%, а само частично. Лъвският пай от приноса за успеха на продажбите е на самия служител или по-скоро на неговите професионални качества, знания и мотивация. Нека да разгледаме тези причини, поради които не можете да продавате повече и да ги коригираме.

Основните причини, поради които продажбите не се случват

Независимо от опита на мениджъра по продажбите, всяка от следните точки може да е причина за ниска лична ефективност при работа с клиенти:

Липса на достатъчно знанияинформация за вашия продукт и продукт на конкурент ще бъде сериозна пречка при работата с клиента. Повечето бариери се отнасят конкретно до сравняването на вашия продукт с продукта на конкурент. Въпрос: "Кое е по добре? Защо вашият продукт е по-добър от това, което се продава там?“— питат се абсолютно всички клиенти. Ако зададете подобен въпрос в автокъща, магазин за електроника или дори банка, тогава в 90% от случаите ще чуете общи фрази и раздразнителността на мениджър, който просто е бил спънат от неудобен въпрос. С една дума, трябва да познавате продукта си в целия диапазон на индустрията.
Без обучение. Непознаването на основни техники за продажба е най-честата причина за ниска ефективност. Причините може да са различни - от лично нежелание да се развивате до обстоятелства, които ви пречат да го направите. В един или друг случай всеки от нас има право на избор дали да развива уменията си за продажби или да остане на същото ниво от година на година. Обучения по продажби, семинари, майсторски класове, конференции, изложби и презентации са отлични инструменти за лично надграждане.
мързел- това е бичът на нашето време. За някои е много по-интересно да сърфират в интернет, отколкото да направят няколко разговора или да работят с клиент. Такива служители се оплакват най-много от ниските заплати, което е следствие от ниските продажби. Прочетете повече за причините, поради които продавачите не искат да продават.

Феноменът на мързела през 21 век е, че въпреки осъзнаването на важността на професионалния успех в живота (висока заплата, кариера, лични постижения), мнозина избират пътя на вегетиране в режим на сън.

Липса на целдейства като неутрализатор на химически реакции. Убива интереса към работата и желанието за постигане на резултати.„Вече имам достатъчно от всичко. И така съм добре!"- първият знак за липса на цел, но няма цел - защо тогава да се движите? Не пропускайте да го прочетете.
Липса на мотивацияили липсата на мотивация заема почетното пето място в списъка. Липсата на признание в екипа, липсата на кариерно израстване и ниската заплата са директни демотиватори, които ви лишават от желание за работа. Както знаете, хората се делят на три категории: кариеристи, любители на парите, дауншифтъри (хора, които живеят за собствено удоволствие без задължения и социални модели). Първите две категории съставляват 80% от работещото население на планетата, но не всеки успява да направи кариера или да спечели милиони и има обективни причини за това, за които можете да прочетете и.
Несигурност.Клиентите винаги усещат това състояние от стила на комуникация и поведението на продавача. Несигурна реч, неясни фрази, блуждаещи очи и др. намаляват доверието на клиентите и шансовете за продажба. Несигурността е следствие от: личностни комплекси, непознаване на продукта и техниките за продажба, както и пазара на продажби. Прекомерната скромност или, напротив, нахалството, грубата откровеност, инертността са основните врагове на успешния продавач. Дори негативизмът, депресията и просто лошото настроение могат да причинят липса на продажби от психологическо естество
Ситуацията в отбораи компанията като цяло. Всички сме повлияни от нашите обстоятелства и обществото, което ни заобикаля. Хаос, скандали, клюки, глупави управленски решения - всичко това прави работата с клиент непоносима и изтощителна, но въпреки това трябва да се адаптирате и да повлияете, ако е възможно, на ситуацията и тези обстоятелства. Прочетете как да оцелеете в такива условия.
Липса на свобода на действиеи самостоятелното вземане на решения може значително да попречи на динамиката и ефективността на работата на продавача. Няма доверие в служителите - затова не се случват продажби! Сковаността и бюрокрацията понякога са мощна спирачка за напредъка в бизнеса и примерите за това са стотици. Способността за бързо реагиране на обстоятелствата не само повишава ефективността на работата с клиента, но и пряко влияе върху качеството на услугата. Бързото и качествено обслужване е признак на компетентно и модерно управление.

Заключение

Мисля, че открихте причината или може би няколко причини, поради които не можете да продавате, както бихте искали. Какво да правите с него зависи от вас, но ако решите, премахнете препятствията и ви очакват големи продажби.

Защо отделни търговци или дори цели екипи не изпълняват своя план за продажби? Често нито мениджърите, нито ръководителите на компании могат да отговорят на този въпрос. Вместо това се измислят повече извинения, вземат се прибързани решения, но ситуацията не се променя.

Qvidian, компания за бизнес решения, се опита да разбере какво стои зад ниската производителност и проведе проучване ( Проучване на тенденциите в изпълнението на продажбите за 2015 г), което отразява най-новите тенденции в съвременния свят на продажбите.

Оказа се, че степента на отговорност на мениджърите по продажбите е силно преувеличена: само 30% от анкетираните ръководители на компании посочват лошите коучинг умения на специалистите като причина за ниските продажби. От друга страна, двата най-често срещани отговора ни накараха да се замислим за качеството на обучението на продавачите: 42% от мениджърите се оплакаха от прекалено висок процент на неуспех, а 41% бяха убедени, че служителите им просто не знаят как да представят изгодно продукт .

Основни приоритети

Основната грижа на повечето компании през 2015 г. е постигането на високи финансови резултати: 94% от мениджърите очакват увеличение на печалбите и 87% - изпълнение на плановете за продажби. Въз основа на получените данни, авторите на изследването идентифицираха ТОП 5 причини, поради които продавачите не успяват да се справят със своите отговорности:

Твърде много откази на сделки (42%)
Неспособност за компетентно представяне на продукта (41%)
Претоварване с административни задачи (36%)
Дълго чакане на резултати от нови служители (36%)
Слабо обучение на търговците (30%)

„Съвет за 2015: Осигурете по-добро обучение и мотивация за вашите служители.“

В безкрайната надпревара за големи печалби, не забравяйте за основните източници на растеж и приходи на компанията:

Намиране на нови клиенти (59%)
Увеличение на средния чек поради кръстосани продажби (43%)
Повишена ефективност на продажбите (35%)
Оптимизиране на процента на конвертиране на транзакции (31%)

Повечето фирми днес постепенно осъзнават, че се нуждаят от по-строги прогнози по отношение на търговските си политики. Почти 46% от ръководителите признават, че тяхното разбиране за съвременния цикъл на продажбите и потребителското поведение се нуждае от изясняване.

„Съвет за 2015: Проучете поведението на вашите клиенти и създайте подходящо съдържание“

Според проучването, в света на бизнеса, наред с високата конкуренция, има нарастваща пропаст между новите и старите технологии: нарастващата популярност на съвременните CRM системи (със 7% в сравнение с 2014 г.) е в съседство с ясния ангажимент към старите канали на взаимодействие с клиенти (с 11%).от 2014 г.). Това несъответствие не може да не се отрази на цялостния процес на продажба.

Една от най-големите трудности днес, според 24% от ръководителите на компании, е недостатъчната ефективност на мениджърите при обучението на служителите. В сравнение с миналата година тази цифра се е увеличила с 15%, което показва необходимостта от повишаване на компетентността на управленския персонал и актуализиране на знанията в областта на продажбите.

Съвет за 2015: Инвестирайте в модерни технологии и бизнес анализи

Заключение

Проучване, проведено от Qvidian, илюстрира настоящата бизнес ситуация до 2015 г. Докато повечето компании са загрижени за прехода от предпазливо развитие към агресивен растеж, пречки като некомпетентност, лошо адаптиране на служителите, неуместни данни за покупателното поведение, неподходящи канали за комуникация с клиентите и лошо бизнес разузнаване ще останат основната причина за лошите финансови резултати и бавен растеж..

Здравейте на всички, чийто бизнес и продажби по някакъв начин са свързани с Instagram. Днес ключовата дума са продажбите. Какво да направите, ако ги няма?
⠀
✅ Преди всичко не се паникьосвайте. Ако имаш какво да продаваш и имаш сметка (и имаш), значи ще има продажби. ⠀
✅ Второ. Проверете всички бутони/връзки/телефонни номера. Направете сами тестова поръчка. работи ли всичко ⠀
✅ Трето. Нека се съгласим, че предлагането на продукт/продукт/услуга и продажбата им все пак са различни неща.

Ако просто предлагате, тогава давате повод на клиента да се съмнява дали има нужда от това или не. Трябва ли ми сега или трябва да изчакам? Това ли е необходимо или нещо друго? Да го купя ли от вас или да търся другаде?

Но ако наистина продавате, тогава оставяте клиента с пълна увереност, че това е точно това, от което има нужда и то точно сега.

За да правите продажби, трябва да разберете кого и какво продавате. Едно момиче не се нуждае от лак за нокти сам по себе си. Тя се нуждае от увереност, че маникюрът с този лак ще бъде най-красив и забележим. И дори това не е съвсем вярно. Има нужда от увереност, че с този лак ще бъде най-красивата, привлекателна и желана.

Колко от тези момичета имате сред абонатите си? Проверете статистиката. Всички статистики: обхват, нови абонати, брой прегледи на профили, брой кликвания, обаждания и изпратени имейли. Прегледайте и прочетете отново публикациите си.

Едно е, ако нямате абонати. Тук мога да ви помогна - точно сега последвайте връзката в моя профил към уебсайта/влезте и овладейте всички 15 инструмента за привличане на абонати към вашия Instagram акаунт. И проблемът с набирането на абонати никога повече няма да бъде проблем за вас.

Ако имате абонати, това означава, че вече се интересуват от вашия продукт. Имате абонати, но нямате продажби? Значи не продавате. Започнете да продавате - ще има продажби.

Помислете какъв клиентски проблем/въпрос/задача решава вашият продукт. Хората не се нуждаят от маратонки сами по себе си, те искат комфорт и удобство.

Хората нямат нужда от цветя на тортата, а от усещане за празник и тържественост на момента. Една домакиня не се нуждае от доместос и силит-взрив. Има нужда от чистота в къщата.

Не забравяйте, че вашият продукт може да е необходим за различни цели: човек ще си купи рокля, защото „е по-готина от тази на Маша“. Друг ще си купи същата рокля, защото прикрива недостатъците на фигурата. Третата е, защото тази рокля подчертава предимствата на нейната фигура.
Мъжете не купуват цветя на жена, те си купуват надежда за нейното благоволение😉

Само че - шшт... Малко мъже знаят това. Още по-малко ще се съгласят с вас, когато разберат. Затова е достатъчно просто да намекнем, че „именно тези рози отварят пътя към сърцето на най-недостъпните красавици“. Продавай, продавай и пак продавай. Вашият продукт е най-добрият на пазара. Вашите клиенти просто още не знаят за това. Така че им кажете.

Упражнявайте се в коментарите към публикацията. Продайте ми идеята да отида в профила ви точно сега. Кой знае, може и аз да стана ваш клиент.
Искрено ви желая да продавате често, много и на висока цена.

Популярни в категорията: